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日本のM＆A業界において、大企業向けにはFAサービスが提供されてきた一方で、中小企業向けにはM＆A仲介サービスが提供されてきました。しかし作田隆吉氏（オーナーズ株式会社代表取締役社長）は、特に中小企業M＆Aの売り手側においては「FA」の支援ニーズが大きいといいます。2つのサービスの違いや、売り手にとっての仲介サービスのデメリットを見ていきましょう。

FAサービスとM＆A仲介サービスの違い

［図表］FAと仲介の違い

日本のM＆A業界において、大企業向けには投資銀行業界が中心となってFA（ファイナンシャル・アドバイザリー）サービスが提供されてきた一方で、中小企業向けには仲介サービスが提供されてきました。 まずはこの2つのサービスの違いについて、特にオーナー経営者が留意すべきポイントを意識して解説したいと思います。 ●M＆A仲介サービスの特徴 M＆A仲介サービスは、中立の立場で売り手と買い手のマッチングを提供するサービスで、双方から仲介手数料を受け取るのが特徴です。 M＆A仲介サービスの強みはずばり、マッチングのスピードです。「成約まで最短〇ヵ月!」といったM＆A仲介の広告を目にしますが、特定の当事者のメリットを考えた支援が難しい分、まさにマッチング力の勝負です。 一方で、中立の立場ゆえに、どちらか一方に肩入れした助言を提供することが難しく、機能としては両者の妥協点を探る交渉支援などに限られます。M＆Aは取引ですから、売り手にとってメリットがあることは買い手にとってデメリットであることも多く、中立の立場からはどちらか一方に肩入れして助言をすることが難しいのです。 ●FAサービスの特徴 対するFA（専属M＆Aエージェント）は、M＆Aにおいて特定の顧客の利益を守り、追求する支援を提供するサービスです。顧客の利益追求の対価として報酬を受け取るので、取引の相手からは手数料を取ることはありません。 売り手オーナーの立場からすると、M＆Aにおける利益追求とは、主に、（a）理想のマッチング、（b）理想の売却額、（c）理想の取引条件の追求に整理することができます。FAは、M＆Aのすべてのプロセスにおいて、こうした顧客の利益追求を支援します。 ほとんどの売り手オーナーにとってみれば、事業売却は人生に一度きりの大きなイベントです。勝手がわからないことも多く、当然、自らの利益に寄り添って取引を支援してくれる専門家を必要としています。中小企業においては、特に売り手側においてFAの支援ニーズが大きいといえます。