■声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更する 　営業に大切なスキルの2つ目は、「声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更できる」ことです。 　詳細に言うと、「商談相手の話す声の大きさより若干大きく、若干明るく話すことができる」こと。絶対的な基準ではなく、商談相手に合わせた相対的な基準となります。例えば葬儀社であれば、逆に相手よりも暗く、物静かに話すほうがよいと思われますので、そのあたりは業界に合わせて考えてください。

　重要なのは、話すスピードも、トーンも、組織として十分に意識しているかということです。また状況に応じて声の大きさ、明るさを自由自在に変えられることも大切で、例えばお叱りを受けているときであれば、やはり暗く、小さな声で話すことも必要かと思います。 　トレーニング方法は、こちらも「ロープレを録音し、声の大きさ・明るさを確認する。問題点を意識してロープレを行う」ことです。声の大きい・小さいに関しては、録音するマイクの設置場所で多少変化してしまうので、そのあたりも意識して録音しましょう。

　営業に大切な3つ目のスキルは、「無駄な言葉を入れずに話を展開できる」。これは私がきわめて大事だと考えているスキルです。 　「無駄な言葉を入れずに話を展開できる」ことは、あらゆる業界の営業において、必須のスキルだと思っています。このスキルを鍛えることで飛躍的に営業力が伸びると私は考えています。 ■「え～」「あの～」などは禁句 　スキル詳細は、「『え～』などのつなぎ言葉をはじめ、余計な表現を使わず商談を行うことができる」こと。弊社では、この他に「あの～」「え～と」なども禁句としています。これらを弊社では「ひげ言葉」と呼んでいます。

　具体的な目標としては、「『え～』など、意味のないつなぎ言葉を『5分につき1回以内の数』で商談を終えられるか」。 　実は、ひげ言葉があるとコンバージョンが下がるというエビデンスはありません。ではなぜこんな基準を設けているかと言うと、「話し方を自由自在にコントロールする」ことを目的としているからです。そのトレーニングとして非常に優れているのが、「ひげ言葉をなくす」ということなのです。 　「何を禁句にするか」は営業組織によって変わってきますので、お任せしますが、「え～」あたりをまず禁止して、その他の使ってはいけない「ひげ言葉」を会社独自で指定していくのがよいでしょう。