Photo: Adobe Stock

　「見込み客ばかり追い求める人は、損しているんです」 そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ、おまけに高卒。そんな福島さんは31歳でアメックスに法人営業として入社するも、当初は成績最下位だった。しかし営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで磨いた「お客様の記憶に残る技術」を営業でも実践したことで成績は急上昇。わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位、表彰もされるトップ営業となった。 その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。「ガツガツしなくても結果を出せる人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「いつも仕事が途切れない人が考えていること」を紹介する。（構成/石井一穂） ●　「見込み客」ばかり探す人たち 　誰しも、効率的に自分の「見込み客」とつながりたいと考えます。 　そりゃそうですよね。 　自分が売りたい商品やサービスを買ってくれる層とピンポイントでつながれたら、これほど効率的でラクなことはありません。 　「私は医療コンサルの営業なので、医療関係者としかつながりたくありません」 「大企業向けの営業なので、小さな事業主が集まる食事会はちょっと……」 　僕自身、人を紹介しようとしたとき、こんな言葉を何度も聞いてきました。 ●　レッドオーシャンで勝てるのは「実力者」だけ 　でも、みんなが狙っている「見込み客」は競合だらけのレッドオーシャンです。 　お客様側からすれば、誰と話を進めるか選び放題という状態です。 　この赤い海を泳ぎきり、お客様から「あなた！」と指名されるのは、その道で誰よりも長けた知識や人脈、実績を持っている実力者のみです。 　もちろん、その海で戦うことも一つの選択なので否定するつもりはありません。 　ただ、少し横を見てみると、「見込み客」ではない人たちというブルーオーシャンが広がっています。 ●　「お客様」は探さなくていい 　たとえば僕は、偶然乗ったタクシーの運転手からお客様をご紹介いただいたことがあります。 　10分ほどの道のりでしたが、話しているうちに意気投合し、「明日、ここに電話してごらん。話は通しておくから」と、親戚の会社経営者の電話番号を書いたメモをもらいました。 　飲み会で仲良くなった人が仕事で何かの商品やサービスを扱っていたら、自然と気になりますよね。 　購入や契約を検討したり、知人を紹介してあげたりと、何か力になってあげたくなります。 　道端で知らない人に「このダイエット商品がおすすめなんです」と言われたら一目散に逃げますが、友達に勧められたダイエット商品には興味が持てます。 　商品やサービスの内容はもちろん大事ですが、そもそも、それを勧めてくる相手との関係性が良くないと検討しようとも思えないのです。 　だから僕は営業としてひたすら「お客様」を探すより、1人でも多くの人と良い関係性をつくることのほうが大切だと考えました。 ●　出会った人を「ファン」に変える 　そこで、テレアポをやめました。 　考えてみると、突然かかってきた営業電話がきっかけで商品を買ったりサービスを導入したりしたことって、僕はほぼありません。 　発信元がわからない着信は無視して、後でネットで番号を調べ、営業電話だとわかると「出なくてよかった」とホッとするくらいです。 　だから、わかっていたんです。僕はテレアポを続けていても成果は出せないと。 　テレアポをやめよう。営業活動をやめよう。 　ここでお伝えしたいのは、そういうことではありません。 　お客様だから、お客様じゃないからとかで判断するのではなく、すべての相手と「人と人」として向き合うことが大切です。 　「買ってくれるお客様を探す」のではなく、「出会った人をファンに変える」。 　この意識を持ったことで、僕のお客様はみるみる増えていきました。 　（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。） 福島 靖（ふくしま・やすし） 「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、「俳優になる」ことを口実に18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。同社が大切にするホスピタリティを体現し、6年間で約6,000人のお客様に名前を尋ねられるほどの「記憶に残る接客術」を身につける。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、リッツ・カールトン時代に大切にしていた「記憶に残る」という在り方を実践したことで、1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSky（プライベート・ジェット機の販売・運航業）に入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。本書が初の著書となる。