マーケティングスキームを「物流マーケット」にあてはめ、小さな成功体験をつくった

┌────────── 営業チームに対して、CRM登録の意義を説明することに加えて、マーケティングへの抵抗感をなくす取り組みとして、小さな成功体験を積み上げることを重要視していました。 具体的には、物流マーケットへの新規参入を目指すとき、小規模な物流プロモーションチームを立ち上げ、マーケティングスキームをあてはめました。 当初、物流関連のリードや顧客リストはほとんどなかったのですが、展示会や広告によるリード獲得を行ない、結果として5,000件の新規リードを獲得し、現在でもWebサイトから毎月5件以上の問い合わせがあります（中村氏） └──────────

小さな成功体験づくりから始めて、最終的にはロボットビジネスのライフサイクルとして確立する

次図のように、物流マーケットが第1フェーズ。第2フェーズでは医療マーケットや検査マーケットなどに展開し、第3フェーズでは、マーケティングスキームが社内標準となることを目指している。

現在は第2フェーズで、さまざまな業界に施策を展開している。業界ごとに異なる環境や競合他社の特性を考慮し、商品のプロダクトマネージャーおよび技術関連者、営業担当者と共にマーケティング戦略を考えているところだ。一時的な施策ではなく、中長期的なビジネス成長を促進するための施策と捉え、新たな事業を柱として育成する取り組みも行っているという。 ┌────────── 施策を進める際には、数字が重要です。展示会に出展して獲得したリードのうち、商談内容からランク分けをして、さらに商談化数、案件化数、受注件数まで追跡しています。 また、今年の売上予算に対して必要な案件数を算出し、どのような施策が必要かを検討します。さらに、去年の施策の効果を分析し、効果のなかった部分を改善する方針を営業チームと協力して考えています。今後も定量的なデータを基に、川崎スタンダードを推し進めていきます（中村氏） └────────── 最後に、マーケティングチームはマーケティングのライフサイクルを効果的に推進し、売上を拡大していきたいと話し、中村氏は講演を締めくくった。