【毎日書評】ものが売れないと悩んだら、まずは相手の不安を取り除くことからはじめる！

『不安がなくなるとモノが売れる』（岡本達彦 著、総合法令出版）の著者は販促コンサルタント。広告制作会社勤務時代に培った販促展開のノウハウをベースに、“アンケートから売れる広告をつくる広告作成手法”を体系化したのだそうです。 そんな著者は、「よい商品・サービスを売っているにもかかわらず、売り上げが伸びない、商品が売れない」と悩んでいる店主や経営者には共通点があると指摘しています。それは、お客様が持っている「不安」を見落としているということ。 お客様の不安の根源は、「自分の大切なお金を使って、あなたの商品を購入する」というところにあるのです。 言い換えると、自分の大切なお金を使うわけですから、その大切なお金が本当に価値あるものに使えたのか、ということを商品を手にするまでお客様は、問い続けるのです。 このため、あなたが商品を紹介するために用意したものすべてに不安を感じる可能性がある、ということです。（「プロローグ　なぜ、あなたの商品が売れないのか？」より） 同じ価格で同じ効能のAとB、2つの商品があるとしましょう。単純に考えればどちらを選んでも同じだということになりますが、両者には違いがあります。Aには使い方や購入方法の説明、返金保証までがついてくるのですが、Bにはそれらがまったくないのです。だとすれば、大半の人がAを選ぶのは当然の話。　 この積み重ねが売り上げに影響してくるのです。売れないと嘆いている会社やお店に限って、説明不足だったり、不安を取り除く表現が少なかったりするのです。（「プロローグ　なぜ、あなたの商品が売れないのか？」より） そのため本書において著者は、消費者が購入前に感じるさまざまな不安や疑問の詳細に焦点を当て、それらを克服して顧客の信頼を築いていくためのメソッドを紹介しているのです。 きょうは第2章「お客様の不安を取り除く方法」のなかから、「不安を取り除くための5つのステップ」に注目してみましょう。