カクシン 代表取締役社長 CEO田尻望氏（撮影：内藤洋司）

　近年、大手のみならず中小企業にも賃上げの動きが見られる一方、業績改善を伴わない人材確保のための「防衛的賃上げ」に踏み切る企業も少なくない。高収益と高賃金を両立するためには、どのようなアプローチが必要なのか。経営コンサルティング、組織コンサルティングングを手掛けるカクシン代表取締役社長CEOの田尻望氏は、営業利益率50％超・平均年収が2000万円を超えるキーエンスの報酬戦略に解決のヒントがあると語る。2023年12月に書籍『高賃金化 会社の収益を最大化し、社員の給与をどう上げるか？』（クロスメディア・パブリッシング）を出版した同氏に、高収益と高給与を同時に実現するための経営手法や報酬制度について話を聞いた。（前編/全2回） 【画像】田尻望『高賃金化 会社の収益を最大化し、社員の給与をどう上げるか？』（クロスメディア・パブリッシング） ■　「高収益を目指せば高賃金にできる」という単純な話ではない 　――著書『高賃金化』では、賃金を上げない日本企業が抱える問題点を指摘しています。高収益と高賃金を実現するために、経営者はどのような考えを持つ必要があるでしょうか。 　田尻望氏（以下敬称略）　賃金について議論をする際は、収益と賃金は相反する要素であることを前提とする必要があります。会計の仕組み上、利益を上げるためには人件費を下げた方が良いですし、人件費を増やせば利益は下がるからです。「高収益を目指せば高賃金になる」という単純な話ではないのです。 　では、このような構造を踏まえてどのように高賃金化を進めればいいのか。そこで求められるのは「最小の資本と人で最大の付加価値を上げる」という発想です。これは、私がかつて在籍していたキーエンスの経営理念でもあります。キーエンスは「営業利益率50％超」という高い利益率と、「平均年収2000万円超」という高賃金を両立することで知られています。 　ここで言う「付加価値」とは、お客さまのニーズを叶えたり、ニーズの裏側に潜む感動を提供したりすると生まれるものです。より多くの利益を出し、高収益を実現する上では「いかに多くの付加価値を生み出すか」が重要になります。 　しかし、多くの資本と人を投入して付加価値を生めば高賃金にできるかというと、そうではありません。高賃金化を図るためには、できるだけ優秀な人を雇い、できるだけ優秀な社員に育て、1人当たりの労働時間を減らすことが必要です。 　――投入する資本と人を最小化するためには、社員にも理解を求めて納得感を持たせる必要がありそうです。 　田尻　そのためにも、社員が働く上での考え方を「お金をもらって、仕事をする」ではなく、「仕事をして、お金をもらう」へと改めなければなりません。つまり、仕事をして生み出した付加価値にお金を払ってもらうということです。日本企業で働く多くの社員は「お金をもらって、仕事をする」という思考になっているのではないでしょうか。