デアゴスティーニが高額なのに売れる理由…買いにくい商品を「買いやすい」に変えるたったひとつのコツ
「しやすい」の作り方 ＃2
量が多い。価格が高い。欲しいと思った商品を買うのをためらう時、このような心理が働いていることがある。この「買いにくい/選びにくい」を「買いやすい/選びやすい」に変えるには? 【写真】分け方を変えただけで売れた商品とは? コクヨのワークライフコンサルタント・下地寛也さんの著書で、「分ける技術」を駆使して、ありそうでなかった「しにくい」の解決を探った本『「しやすい」の作りかた』（サンマーク出版）より一部抜粋、再構成してお届けする。
価格が高いと感じる人に「1枚ずつ」売る
様々な商品は分けることで、お客さんにとって「選びやすい」を実現している。 分け方にはどのようなやり方があるだろうか。 ・数量を以前より小分けにする ・もともとの大きさを分割する ・ターゲット・時間・場所で分割する ・払うお金を分割する ・選びやすい選択肢の数に分けておく ・陳列の分け方を見直す 等々、いろいろできそうだ。 「ユニ・チャーム」はアジア市場で紙おむつを普及させようとしたが、低所得者層にとってそれは〝贅沢品〟でなかなか手が出ず、苦戦をしたことがある。 インドネシアなどのアセアン（ASEAN）諸国では、まだまだ家族経営の小さな小売店が多く、その軒先で天井から1枚ずつ紙おむつが吊つり下げられて売られている。 そこで、ユニ・チャームは紙おむつを1枚ずつに分けて売ることで、手に取ってもらいやすくしたという。
ただ分け方を変えるだけで売上増に
「P＆G」のブランド「アリエール」の洗剤『ジェルボール』は、1回分が水溶性の袋に分けられている商品だ。 洗剤を量って入れるという「それくらい、手間ではないのでは?」と思えるようなことをも省いたことで、若い世代に売れている。 「味の素」の『鍋キューブ』は、ひとり分の鍋のスープを固形にすることで、「わざわざビン入りの鍋つゆを買って味の濃さを調整してまでは鍋を作らない」というひとり暮らしのニーズにマッチしてヒットした。 1995年頃発売された「森永乳業」の『クラフト 切れてるチーズ』は、家でチーズを切るという面倒な作業を省くことで大ヒットして、わずか数年間で切れていないチーズより売れるようになった。 商品の「機能」や食べ物の「味」といった本質的な価値を変えなくても、ただ分け方を変えるだけで、「気軽に使いやすい」を実現し、そのことが売上につながっている。 書籍においても、文芸大作は「上下巻」に分かれていることがよくある。確かに分厚い本を1冊買うより、半分の厚みで2冊買うほうが、読者にとっては「持ち運びやすい」。そして何より、出版社にとっては売上を上げることができる。 いくら分厚いとは言え1冊3000円では高くて買ってもらえないが、2冊で3400円、つまり1冊1700円なら「買ってもらいやすい」わけだ。
