客単価が2倍＝売り上げも2倍！はウソ？ 事例に学ぶ売上の公式の「真実」とは
「EC事業を内製化する」――それは必ずしも、「Webサイトやコンテンツの制作スキルを身につける」「リスティング広告の運用を自社内で行う」「自社サイトのシステム改修をECチーム内で解決する」ことを意味しません。ECに関係する専門的な領域は、すでにいち担当者の努力でどうにかなる時代ではなくなっています。 この連載では、EC事業の内製化を目標に、ECマーケティングに関係するテーマを設定、その判断をするための「考え方」を伝えていきます。2回目は「売上の公式の『真実』」をテーマに解説します。
EC運営を展開するにあたって重要な、いわゆる「売上の公式」をテーマにしていこうか。ネッタヌ君も「売上の公式」は知っているよね？
もちろんですよ！ いつも「ネッ担」の記事を読んで勉強していますから。「売り上げ＝セッション数×コンバージョン率（CVR）×客単価」ですよね。
さすがだね！ ちなみにセッション数は「アクセス数」、コンバージョン率は「転換率」とも表現するね。セッション数、コンバージョン率（CVR）、客単価、この3つのデータ項目のかけ算が「売り上げ」になるということだよね。
客単価が2倍になれば、売り上げも2倍！
「売上の公式」の理論上はそうなんだけれど、現実はそうならないんだよ。今回は「売上の公式」の「真実」をお話ししたい。
真実ってなに！？ もしかして「売上の公式」ってウソなの？ 本当のことを言ってよ！
まあまあ、ネッタヌ君、焦らないで。「売上の公式」はウソじゃない。客単価が2倍になれば、売り上げも2倍になることもウソじゃない。ただ、現実にはそんな簡単な話ではないんだよ。
ウソじゃないのかぁ～。よかった。
まずは「客単価」について、私がネットショップを運営していた時に経験した話を紹介するね。
なんだかドキドキしてきた……。
「客単価を2倍にして、売り上げも2倍！」をめざしたけれど……？
私は今のコンサル会社を始める前、ネットショップの運営会社で働いていたんだ。商材は貴金属。ピアスやネックレス、指輪といった商品を売っていた。客単価は5000円くらい、いわゆるプチプラジュエリーだね。 当時、月商数千万円規模の人気のネットショップだったんだよ。そのショップでは毎週15点くらい新商品を発売していたんだけれど、ある時「売り上げを伸ばすために客単価を上げてみよう」という話になった。
