画像：PIXTA

交渉や説得したい相手から「イエス」を引き出すためには、いつ、どのように、どんな語りかけをしたらよいのか?……イェール大学経営大学院助教のゾーイ・チャンス氏が、行動経済学や社会心理学、交渉術などの研究に著者自身の経験を交え進化させてきた、「影響力」に関する人気講座から生まれた著書『影響力のレッスン──「イエス」と言われる人になる』（早川書房）より、一部抜粋して紹介します。 【早見表】国民年金・厚生年金「年金受取額」分布

人身取引の解決策は「電気柵」?

ザンビアのひなびた地域にある広大な禁猟区にほど近い小さな村で、グロリア・スタイネム（アメリカのラディカル・フェミニズム運動の活動家で著述家）は女性たちとともに、荒れた土地の真ん中に広げた防水シートの上に座っていました。 彼女は少し前に、性的搾取を目的とした人身取引に関する会議に出席したばかりでした。村の女性たちは、人身取引組織によって最近、2人の若い女性が連れ去られたと嘆きました。グロリアは女性たちに助言を与えるのではなく、こう尋ねました。 「同じようなことが二度と起きないためには、何が必要ですか?」 彼女たちの答えは、「電気柵」でした。 電気柵? 女性たちが言うには、トウモロコシがある程度の丈まで育つと、ゾウがそれを食べに出てきて畑を荒らすので、村人は飢えに苦しみ、搾取に遭いやすくなるということでした。 「わかりました。もし私が資金を集めたら」とグロリアは問いかけます。「土地をならして、柵を設置するために必要な作業をしてくれますか?」。 女性たちは承諾しました。そこで、グロリアは数千ドルの必要資金を集め、女性たちは石や切り株を手で取り除きました。グロリアが次に村を訪れたときには、ゾウの被害に遭うことなく、豊かに実ったトウモロコシを目にすることになりました。そして柵が設置されて以来、村で性的な人身取引の犠牲になる若い女性はいなくなりました。

“魔法の問いかけ”で人を動かす

「何が必要ですか?」 私はこれを魔法の問いかけと呼んでいて、人を動かすときのお気に入りの戦略です。 MBAコースの学生だったとき、私は心臓手術に用いる医療機器を製造するガイダントというバイオテック企業でインターンをしました。ガイダントは新しいステントシステムの投入にあたり、市場の大部分を獲得できると見込んでいました。 しかし予想外のことに、市場自体も急拡大して、あっという間に需要が供給を上回ってしまいました。嬉しい悲鳴ではありますが、ピンチには違いありません。ガイダントが雪崩のように押し寄せる注文に応えるためには、従業員は感謝祭もクリスマスも返上して、週7日、三交代制で働く必要がありました。