「リサピー」を運営するIDEATECHは、「BtoBマーケティング担当者の受注率」に関する調査結果を発表した。「リサピー」でのアンケート調査にBtoBのマーケティング担当者190人が回答している。 　

コンテンツの見直しや質の高いリードを育てる仕組みが急務

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まず「現在のマーケティング施策において、あなたの部門が重視しているKPI」（ランキング形式）を聞くと、「新規リード獲得数」32.1%が特に多く、以下「受注率」11.1%、「ウェブサイト訪問件数」「コンバージョン率」各7.9%が続いた。

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そこで「新規リード獲得数を優先する理由」を1位・2位にあげた69人に聞くと、「マーケティング施策でコントロールできるKPIだから」58.0%、「経営側からもっとも求められているKPIだから」43.5%、「ナーチャリングを前提とした戦略設計をしているから」34.8%が上位となった。

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さらに「新規リード獲得数を優先にマーケティングを実施する上で、実感している課題」を聞くと、「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」「リードが多く取れる施策にコストが集中する」が同率46.4%でトップ。「営業部門からリードの温度感の低さを指摘される」40.6%が僅差で続いた。

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あらためて全体に「リードの受注率管理の必要性が高まっていると思いますか」と聞くと、「非常にそう思う」30.5%、「ややそう思う」37.9%が多数派。その理由については「企業全体で売り上げが増加するから」57.7%、「営業部門の無駄な商談が減少するから」46.9%、「無駄なマーケティングの費用を削減できるから」46.2%といった声があがった。なお「リードが受注につながっているチャンネル」では、「Web広告」25.3%、「展示会・イベント」12.1%、「セミナー/ウェビナー」11.1%といった回答が多かった。

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「リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組み」については、「発信するコンテンツの見直し」50.5%、「営業部門への詳細な顧客情報の提供」34.7%、「受注率の高いチャンネルでの施策強化」34.2%が上位。