■現場のことに関心のないキーマンはいない 　目指すべきは「ウチのことをよく知ってくれている」「イチ言えば、すべてが通じる」、そんな状態。 　まずは、ここを目指すわけですが、もちろん一足飛びにはいきません。 　とるべきアプローチは2つあります。 　1つ目のアプローチは、「秘密の窓」で感謝される会話をすることです。 　お客様が知らないものの、お客様にとって関心のある情報を持っておくことで、お客様から感謝される会話ができるようになります。 　例えば、他のお客様の成功事例。業界の潮流を把握しておくことは鉄板です。 　同僚が持っている情報にも、アンテナを張っておくといいでしょう。 　また、日ごろから「日経新聞」や「業界新聞」にも目を通しておくことや、YouTubeなどのSNS、ビジネス書を通じて、情報を仕入れておくこともオススメです。 　「先週の新聞に出ていたのですが、**社が**をされたそうです」 「え、そうなの？」 　という会話を目指してみてください。 　そして「超」オススメなのがこれ。 　お客様が管理職や経営者なら、お客様の「現場」の情報を知っていると、かなり喜ばれます。 　意外と、現場が「秘密の窓」であることも多いからです。 　「先日、**営業所の**さんから教えていただいたのですが……」 「え、そうなの？」 　という会話をできるようにしてみてください。 　現場のことに関心のないキーマンはいません。やらない手はないでしょう。 ■当たり前のことを知らないと失点につながる 　2つ目のアプローチは、「盲点の窓」をできる限りつくらないことです。 　例えば、「今までの取引状況」「前任者との会話内容」、そして「お客様の基本情報(ホームページの情報)」など、当たり前のことを知らないと失点につながります。 　「え、聞いていないの？」「前はやってもらっていたけど」「ウチの社長のこと知らないの？」、そうは言われたくないものです。 　あなたは大丈夫でしょうか。 　挽回不能とは言いませんが、「前の担当のほうがよかった」と思われかねません。 　できる限りでよいので、調べておきましょう。 　まずは、この2つを意識してみてください。 　今何をするべきかが、見えてきませんか。 　「解放の窓」、つまり、「ウチのことは、あなたに任せれば大丈夫」と思われる。 　そんな関係で営業ができるようになります。 ---------- 伊庭 正康（いば・まさやす） らしさラボ代表 1991年、リクルートグループ入社。営業部長、フロムエーキャリア代表取締役を歴任後、2011年に研修会社らしさラボを設立。YouTubeチャンネルでも営業のノウハウを配信中。近著に『超効率的に結果を出す テレアポ＆リモート営業の基本』（日本実業出版社）がある。 ----------