「今月も厳しい」営業に苦戦する男に響いた“言葉” 2人の先輩から学んだこと・学ばなかったこと
偏差値50以下の地方私立大学を出て、四国コカ・コーラボトリング社に入社した山岡彰彦氏。同社はザ コカ・コーラ カンパニーの日本法人、日本コカ・コーラ社のフランチャイジーであるボトラー社の1つです。 本社勤務の同期がスーツを着てオフィスで仕事をしているのに、雨風にさらされて外回りをしている自分に情けなさを感じ、商品を運びながら逃げ出したくなるような毎日を過ごしていました。 ときには理不尽に客先から叱られることも。自分が目指すものは何なのか、ぐるぐる考えながら過ごしたルート営業の日々に、先輩や上司、得意先から言われた言葉やアドバイスが、山岡氏をセールス日本一へと導きます。
そんな山岡氏の体験とは――。『コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌』より一部抜粋・編集してお届けします。 ■失敗したことを繰り返さない 今日の朝礼も仕事での心がけ唱和のあと、上司から「もっと売ってこい！」との檄が飛んでいます。朝から説教を聞いているようで、一気にやる気が萎えます。 そんな雰囲気を会社も察知したのか、上司の話や罰ゲームのような営業成績の発表だけではなく、現場の営業担当者が持ち回りで仕事のプラスになりそうな「いいこと」を発表する時間が設けられました。
普段から話をすることに慣れている営業マンとはいえ、得意先での営業トークと、大勢の前で話をするのとは勝手がまったく異なります。 どこかで仕入れてきた格言めいた話や、たいしておもしろくもないギャグが不発に終わり、ほとんどが発表を終えると、すごすごと自分の席に戻るといった具合です。 ところがある日、登壇した石元さんの話はちょっと違っていました。 石元さんはゆっくりと皆の前に進み、周りを見渡しながら、いつもの穏やかな調子で話し始めました。
「皆さんは、ワシが楽勝でモノを売ってきていると思っているでしょう。でも、ワシは小柄で見ての通り迫力もない。このように話し方もそれほどうまいわけじゃない。得意先にきつい言葉で断られたら、それなりに落ち込むし、その店に行くのが嫌になることもある。でも、1つだけみんなと違うと思うところがある。昨日までの自分を模倣しないということだ」 石元さんは続けます。 「うまくいかなかったことを繰り返さないということだ。ほとんどの人は自分のやり方を変えないと思う。ワシも全部を変える必要はないと思うが、うまくいかないと思う点は変えるに越したことはない。ところが、ほとんどの人はこちらでうまくいかなくても、あちらではうまくいくかもしれないと思って、自分のやり方を変えない。
