写真：ダイヤモンド・オンライン

　2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。 【この記事の画像を見る】 ●　「顧客の成功」に至るまでの道筋を 定量化できるか？ 　次に、BtoBのプロダクトでPMFを達成するために活用できる「カスタマーヘルススコア（CHS）」というフレームワークを紹介したい。 　カスタマーヘルススコアとは、その名の通り、顧客の健全性（ヘルス）を定量化（スコア化）したフレームワークである。 　顧客の成功に至るまでの道筋を定量化できるかどうかは、再現性を高めるために非常に重要なポイントだ。 　下図を見ていただきたい。図表はBtoBビジネスにおいてフェーズごとに何をやるべきかを簡単にまとめたものだ。　 　立ち上げ期、PMF模索期の頃は、起業家本人や経営メンバーが自ら、ハイタッチで顧客対応をしていくケースが多い。当然プロダクトの専門性が高く、顧客に対する思いも強いので、顧客エンゲージメントを高めることができるケースが多い。 　一方で、ハイタッチなやり方に固執しているとそこには再現性がなく、拡大再生産することが難しくなる。 　PMFを模索する時期にカスタマーヘルススコアを導入することで、PMFを盤石にすることができるのだ。 　（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです） 田所雅之（たどころ・まさゆき） 株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO 1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。 主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか？』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。