写真：ダイヤモンド・オンライン

　2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。 【この記事の画像を見る】 ●　BtoBとBtoCのPMFで異なるポイントとは 　次に、BtoBにおけるPMFについて解説しよう。BtoBとBtoCのPMFで異なるポイントは以下の通りである。 　・プロダクトを通じてチェンジマネジメントが達成できるか？ 　・ステークホルダーごとのサクセスを達成できるか？ 　・カスタマーヘルススコアなどを用いて顧客の成功を定量化できるか？ ●　プロダクトを通じて チェンジマネジメントが達成できるか? 　チェンジマネジメントという企業文化・企業管理の変容のやり方があるように、ビジネスユーザー側の価値観や文化までも変容させる施策が時には、必要だと考えている。 　たとえば、Zoomは最初の段階では事業が伸びなかった。それは、そもそも会社のテレワークの導入率が低かったからである。 　しかし、新型コロナウイルス感染症の蔓延がきっかけとなり、多くのユーザーにとってZoomのサービスに対する認知が変わることになった。先述したようにSkypeはアプリをダウンロードする必要があり、Webexはパスワードの入力が必要だったりする中で、ZoomはURLをクリックすれば入室できるとてもわかりやすいUXだった（下図）。 　さらに、一旦開くと「ステップ①ビデオ付きで開始をクリック」「ステップ②招待をクリック」「ステップ③URLをチャットにコピペ」と3クリックでリンクをシェアでき、3クリックジャーニーと呼ばれるほど、無駄な労力を要さず感覚的に設定できることも大きかった（上図）。 　このように、PMFを達成する際に、抜けがちなポイントは、素人でもわかるように簡単に作ることである。Zoomが流行りだした時には、「おばあちゃんとも会話ができる」という声が聞かれた。 　他のツール、たとえばGoogle Meetをしようと思っても、おばあちゃんはGmailのアカウントを持っていないケースもあるだろう。Zoomはインストールすることがなく、ブラウザーさえ立ち上げればすぐにできる。それが流行の要因となったのだ。 ●　Zoomによって、 私たちの仕事の習慣がアップデートされた 　さらに、我々はZoomによって行動変容も促された。たとえば、Zoomにより1日10本以上ミーティングができるようになった。これはZoomがない時代では不可能である。Zoomによって、仕事の習慣がアップデートされたのだ。 　さらにZoomのようなリモートワークのツールがあることによってワーケーションや地方移住がトレンドになった。日本全国どこにいても仕事が変わらずできるようになったのは、まさにZoom（競合のTeams/Google Meet）がもたらした変化だろう。 ●　顧客がそのプロダクトを使うことによって、 社内の行動規範や文化を変えることができるか？ 　ただ、最終的にはBtoBで目指すところは、プロダクトによるチェンジマネジメントだ。 　チェンジマネジメントは、リーダーシップによって組織の全ての構成員に対して変革の重要性・必要性を普及させ、意識レベルから変化がスタートする。最終的には変革を成功に導く、心理的な要素にも重きを置いたものである。プロダクトは手段やきっかけにすぎないが、「変革を起こそう」としているリーダーの一助になることが重要だ。 　下図はSansanが示しているチェンジマネジメントモデルだが、彼らは単に名刺をスキャンするツールと捉えるのではなく、社内の人脈を共有して、「文化を変えていく」ということを目指しているのがわかる。 　上記のようにBtoBソリューションのPMFを目指す企業は、顧客がそのプロダクトを使うことによって、社内の行動規範や文化を変えることができないかを検証することが重要である。 　たとえば、前述のZoomに加えてSlackやNotionを会社で使っている方も多いだろう。Slack/Notion/Zoomがこれほど、使われるようになったのは、それらのソリューションが浸透したことによって企業の文化やコミュニケーションの仕方が変わるからだ。一度変容を起こした行動や習慣はそうそう元に戻ることはない。 　まずは、わかりやすい価値提案をフックにして、どんどんプロダクトを使わせ、最終的には導入企業側のチェンジマネジメントまでを支援をするストーリーまで設計することがBtoBビジネスでPMFするカギになる。 　（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです） 田所雅之（たどころ・まさゆき） 株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO 1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。 主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか？』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。