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2024年9月に日本を訪れた外国人旅行者は287万人を超え、月ごとの過去最多を更新した。自動車などに次ぐ外資獲得産業として期待されるインバウンド（訪日客消費）市場において圧倒的な存在感を放つのが、台湾からの観光客だ。 多くの台湾人観光客を迎えた事業者にとっては、台湾本土への進出が次なる選択肢として頭をよぎることもあるだろう。台湾進出の実態や注意などについて、台湾ビジネスに詳しい台北経済新聞編集長でカケハシ社CEOの秋山光輔から話を聞いた。

「経由地」としての台湾

──インバウンドから、台湾本土への進出を考える事業者も多いように思います。どんな要素があれば、本格進出を検討すべきでしょうか？ これはたくさんの業者さんから受ける質問なのですが、「インバウンドが一番いいですよ」とお答えしています。 まず、多大な費用がかかります。台湾の人口は2300万人程度ですので、費用対効果に見合ったリターンがあるかと言われると疑問です。 飲食店については進出に成功している企業はあります。ですが、台湾においては徹底的な「ローカライズ」が非常に重要で、現地の舌に合った品目を、現地の人が受け入れやすいサービスで提供しなくては生き残っていけません。世界的に海外進出に成功している日本の外食産業ですが、台湾においては結構難しそうだな、という印象を持っています。 進出を検討するのであれば、台湾単体ではなく香港や中国本土への展開を考えるうえでの経由地として進出するスタイルが一般的ですし、定説です。 ──経由地として進出した場合、どんなことに気を付ければいいんでしょうか？ 実のところ、成功事例はとても少ないのです。一番の理由は、台湾人とうまく協力できていないことが原因であると思います。 ここでいう協力とは、従業員として働いてもらうことではなく、「それぞれの中華系人脈を繋いでもらう」意味です。 実は、中華圏の人脈は多種多様です。日本人からするとどれも同じに感じてしまいますが、台湾人と仲のいい中華系の人脈が個別に存在しています。 台湾に行った日本の方が、ご自身で香港や中国本土に進出しようとするケースは多くあります。これはお勧めできません。中国とのビジネスは、百戦錬磨の台湾人のほうが圧倒的にうまいわけです。 台湾から中国本土には、ものすごい数の飛行機が就航し、実際のビジネスにいたっても中国と台湾には密な関係性があります。言葉も通じますし文化圏も共通していますから、中国人との交渉や販路開拓については、台湾人のビジネスパーソンはよくご存知です。 台湾でテストマーケティングをして、「うまくいったから中国でもやってみよう」というのは典型的なパターンであり、それでいいんです。でもその際はきちんと台湾人の協力を得て、彼らの人脈と知識を借りるのが一番です。 中国とのコネクションを持つ方は、雇われのバイヤーさんよりは経営者に多いと感じます。こうした方たちと組みながら、その人脈のある周辺国に広げていくイメージですね。