世界的な原料高騰が続く中、追い風を受ける日本の商社業界。中でも、伊藤忠商事は財閥系以外の総合商社として時価総額を大きく伸ばしている。なぜ、伊藤忠は圧倒的な成長を遂げているのか。その答えの一つは、創業以来受け継がれてきた「商人」としての心構えにある。 【全画像をみる】原体験は「高校生での闘病」。伊藤忠・岡藤CEOが浪人を経て東大、伊藤忠に入るまで 本連載では、岡藤正広CEOをはじめ経営陣に受け継がれる「商人の言葉」を紐解きながら、伊藤忠商事がいかにして「商人」としての精神を現代に蘇らせ、新たな価値を生み出しているのかを深掘りしていく。 連載第3回となる今回は、著者が出会った「売れる営業パーソン」の話に始まり、岡藤正広会長兼CEOが大事にしている「商人の言葉」を紹介する。

「シャンプーを売るならまず風呂場を掃除しろ」

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わたしはひとりの営業の天才が「売れそうな空気を作る場面」を見たことがある。彼の営業手法は誰にでもできることだった。しかし、ライバルたちはやろうとしなかった。他の人間がやりたくない手法で商品を売っていたのである。 「人がやらないことをやる」 これもまた営業の天才だけがやっている方法だ。 20年以上も前の話になる。熱海の温泉旅館に泊まっていた。高級ではない。素泊まりで8000円くらいのビジネス旅館だ。着いたのが午後3時で、地元の有名ゲイバー（今はない）の主人の取材をするまでに時間に余裕があったから、温泉に入ることにした。 「入浴は午後3時から」と風呂の入り口に書いてあり、わたしが入っていったのはその直後だ。 浴衣姿で脱衣所に入ると、ズボンのすそを端折った裸足のおじさんが風呂場にいた。おじさんは10人は入浴できる風呂場の床面をブラシでこすり、お湯を流していた。さらに、椅子と洗面器を洗い、シャンプーとリンスのボトルの外側をきれいにしていた。 わたしが脱衣所にいるのに気づいたおじさんは、「もうすぐ済みますから」とこれ以上ないほどの魅力的な笑顔で言った。 浴衣姿でぼーっと見ていたら、おじさんは話し始めた。 「シャンプーとリンスの営業をしながら、全国の旅館を回っているんですわ。売れても売れなくても話が済んだら、ささっと風呂場の掃除してから帰ることにしているんです。ついでに風呂も入らせてもらいますけど」 そうですか、じゃ、ここのシャンプー、おじさんの会社のものなんですねとわたしは言った。 おじさんは「いやいや」と手を振った。 「売れなかったんですわ。売れたら、シャンプーの中身を交換するんです。でも、売れなかったから、ボトルの外側だけきれいにしました。中身はよそさまのものです。売れなくても掃除だけはするんです。売れなかったからとやらなかったら、次に営業に来た時も売れないでしょう。売れなくても掃除するのがコツですわ。それだけはやって帰ります」 あの時の衝撃は忘れられない。このおじさんは世界一の営業パーソンだと思った。 「買わない、いらない」と言われたのに、風呂を掃除して、シャンプーのボトルまで洗って帰っていく……。シャンプーとリンスでそんなに儲かるとは思えない。でも、おじさんは風呂を掃除する。いい仕事だな、こういう仕事をして生きていきたいと思った。 おじさんと一緒にひと風呂浴びて、脱衣所で座っていたら、おじさんはこう付け加えた。 　　　「旦那さん、シャンプーなんて儲からないと思ってるでしょ。そんなことないです。こんなに儲かる商材は他にないんだから。あんた、旅館で一日に何人の客がシャンプーを使うと思いますか」 確かに、50人が泊まればシャンプーやリンスなんてすぐに消費されてしまう。そうか、シャンプーは儲かるのかとわたしは思った。 営業の場面の空気作りとは多岐にわたる。風呂場を掃除することだって営業場面の空気作りだ。風呂場を掃除する営業パーソンと単にシャンプーを売りに来た営業パーソンのどちらから買うかと言えば、客は間違いなく掃除する方を選ぶ。 「自分だけの営業方法を持つ」 これもまた営業が上手な人がやっていることだ。自分だけの営業手段を通じて、客が買わなければ申し訳ないような状況を作り上げる。 そして、おじさんは商品が売れても売れなくても、同じことをする。目の前の仕事を完遂することだけを続ける。おじさんは先を見ているわけでなく、自分のペースを守って営業していた。こういう仕事のやり方だとスランプに陥りにくいのではないか。