F（機能）は、「付き合い」でも「低価格」でもない? F（機能）の補足として、「顧客に提供する機能」との言い方は、自社側の視点から見た場合の表現です。顧客側の視点から考えて、「顧客から見た価値」と言い換えて考えてみてもいいと思います。 企業の担当者に、「貴社の特定の事業のF（機能）を考えてください」とお願いすると、「長い付き合い」とか「低価格」といったものが挙がることがあります。 しかし顧客は、本当に、「長い付き合い」で発注しているのでしょうか?　多くの競合企業があり、それぞれの企業が営業の努力をしているなかで、「長い付き合い」ゆえに、自社に発注してもらえることはいつまで続くでしょうか?　また、「長い付き合い」で発注先を決めていたら、発注元の企業の競争力にも支障が生じるのではないでしょうか? F（機能）として「低価格」を挙げる場合も、本当にそうなのか十分に吟味する必要があります。一時的に低価格で受注できたとしても、いつまでも続けて事業を継続していくことは可能でしょうか? 自社事業のF（機能）として「低価格」を掲げることがダメというわけではありません。しかし、「低価格」をF（機能）とすることは、他社と同等の商品を、他社よりも常に低価格で提供し、顧客に提供し続ける、ということです。F（機能）として設定することは、かなり難易度の高いことだと思います。 これを可能とするT（技術）は何でしょうか?　低コスト化のための、他社を圧倒する仕入れのネットワークや生産技術など、相当なノウハウや技術が必要になるのではないでしょうか。 同じような金属部品加工をおこなっている企業であっても、企業ごとにCFTは異なるはずです。これまでの歴史・経験・人材・設備・立地など、すべてが同一の企業はあり得ないからです。自社の提供する機能・価値・強みといったものを、顧客の立場に立ってじっくり考え、自社の事業を定義してみることは、新規事業開発の第1歩となります。 中野 正也 株式会社グローバル事業開発研究所 代表取締役 ※本記事は『成功率を高める新規事業のつくり方』（ごきげんビジネス出版）の一部を抜粋し、THE GOLD ONLINE編集部が本文を一部改変しております。