昔ながらの“お世話焼き”？

安藤：正しいバリューを下すのは簡単ではありません。本来であれば、決算書に載っていないものをどう評価するか、という議論があるべきです。貸借対照表（バランスシート）は基本的に誰が見ても大幅な相違はありませんが、PLは見る人によって差が生まれるんですね。例えばですが、「見積もり」もしっかりと見るべきだと考えています。見積もりはPLに記載されませんが、仕事の依頼数や、その内容がわかります。利益率の高い仕事を選択しているかどうか、社長の経営手腕を判断できますし。現状では多くのM&A仲介企業が決算書に載っていることしか分析していないため、PLの本来の実力値が測れない状況なのです。 　 決算書に載っていない価値を探すために、譲渡企業の社長に頼んでその会社でアルバイトをさせていただいたこともあります。手拭いを巻いて、汗だくになりながら金属加工の作業をするわけです。すると、社長や従業員の仕事の苦労や悩み、改善点や成長余力も見えてきます。 入山：顧客企業のバリューアップまで手がけるということですか。 安藤：私たちはお手伝いさせていただくことも多いです。商品開発や営業に力添えすることもあります。譲渡企業様から事業内容などを伺い、そこへ仮説をぶつけ、実行までのフォローをさせていただきます。逆に譲受企業様のM&A戦略立案にも入っていくので、譲受企業様の事業計画も一緒に立て、取締役会でプレゼンテーションをしたこともあります。 入山：セルサイドとバイサイドの両方に入るということですか? 安藤：仲介なのでどちらへも入ります。普通ならここまで深く入ることはないかもしれません。 入山：普通だとありえないじゃないですか。一般的には、セルとバイで分けて価格交渉するわけですから。ただ、それだから日本だと進まないM&Aが多いのも確かです。大多数の日本のM&A仲介企業が“マッチングアプリ”だとすると、M&A worksは昔ながらの“お世話焼き”ですね。売り手と買い手のいずれのこともよく理解していて、「あなたたちは相性がいいと思う。私が取り持ってあげるから、一緒になってみては?」という具合でしょうか（笑）。 安藤：新婚生活にまでかかわりたい、とさえ思っています（笑）。M&Aを終えた後も手伝っている会社もあります。冒頭で紹介した東海地方の卸売業は赤字債務超過の状況でしたが、資本施策から事業計画、資金調達の方法まで一緒に考えています。 入山：ビジネスとしてどう収益を立たせるのか、そして「目利き力」「改革力」のような属人的な能力によるところが大きいのではないか、という疑問があります。PMI（ポスト・マージャー・インテグレーション）まで手がけるとなれば、人材が重要になってきます。人材はどのように集めているのですか？