ホームゲーム観客動員数No.1の秘訣

町田市立総合体育館を“夢の国”に

──その他の自社事業、ホームゲームなどの興行収入、グッズなどの物販収入、ファンクラブ収入などについては？ 関野　ホームゲームで毎回掲げているのは、「徹底したホスピタリティとエンターテイメント性の両立」です。来てくださったお客さまに非日常を味わってもらい、「ホームゲームに来ると、選手もスタッフも気持ちいい接し方をしてくれるよね」と、また来たくなる興行を常に心がけています。 ──徹底したホスピタリティの入り口として、挨拶は重要ですか？ 関野　そう思います。でも、たとえば下部組織の中学生の選手たちに「ホスピタリティを持ちましょう」と言っても、ちょっと難しかったりするじゃないですか。だから「ホームゲームは興行で、キミたちは主催者側なんだよ。ここが劇場ならスタッフは『いらっしゃいませ』と言うでしょ。でもキミたちは選手だから『いらっしゃいませ』の代わりに『こんにちは』と挨拶しましょう」と伝えたりしています。 ここだけの話ですが、実は「グッドーラ」というシールをスタッフに持たせて「なにかあったら渡してね」と。たとえば、来場してくれた小さなお子さまが大きな声で「こんにちは！」と返してくれたら「すごいね、よくできたね」とシールをあげています。 ──ディズニーランドみたいですね。 関野　まさに。ディズニーランド化ですね。それを目指すには、まずこちらがしっかり挨拶できないといけませんよね。興行や接客業における“当たり前”ですが、まずその基準をレベルアップすることで興行自体の価値を上げる。そこに演出などでエンターテイメント性を加えていく。バズーカーやスモーク、エプソンさんの協力を得てプロジェクションマッピングを行ったりしています。ホスピタリティとエンターテイメント性は、どちらか片方だけではダメで、両立していくことが大切だと考えています。 ──ただし、演出には費用がかかります。 関野　たしかにそうです。でも、2022-2023シーズンは、攻めの姿勢でチャレンジさせてもらいました。クラブ史上最もお金がないシーズンでしたが、入場口のバルーンや、選手のバナーを2階に並べたりして、お客さまの目に見えるような変化に取り組みました。取締役の増山が予算の調整や交渉をしてくれて、なんとか実現できました。増山からするといい迷惑だと思うんですよ、僕が打ち出す方針に予算などの根拠はないので。でもそれに対して増山はあまり「No」と言わずにやってくれた。増山を筆頭についてきてくれたみんなが、僕にとってとても大きな存在です。 ──繰り返しになりますが「瀕死状態」のなか、それでも攻めようという発想になったのはなぜですか？ 関野　変えないといけないと思ったからです。収益バランスを変える、そのために自社事業の収益を上げる。それにはスクールだけではなく、やはりホームゲームにお客さまをたくさん集めないといけない。それが、スポンサー収入、グッズ収入やファンクラブ収入にもつながっていきますから、魅力的なホームゲーム、興行を開催することはとても重要だと思ったからです。 ──結果的に2022-2023シーズンはホームゲーム観客動員数でリーグ1位でしたが、お話いただいた演出などは参考にしたものがあったりしますか？ 関野　Bリーグですね。そこから受けた影響は大きいです。Bリーグ（バスケ）やDリーグ（ダンス）といった他のアリーナスポーツをいろいろ見させてもらって、いいところは絶対に取り入れたいと思っています。我々が目指すべきはJリーグでは無く、Bリーグだと考えています。 ──Jリーグではなく、他のアリーナスポーツを参考にするのは規模感が近いから？ 関野　同じアリーナスポーツだからです。アリーナの中で行なう演出、取り組みなどは、アリーナスポーツの最高峰を目指すべきです。それが現在の日本においてはバスケットボールだと思っています。Bリーグは間違いなくお手本にすべきです。たとえば観客席にTシャツを撃ち放つバズーカも、千葉ジェッツがやっていた取り組みの丸パクリです（笑）。でも、いいところは真似したほうが絶対にいい。それに、当時Fリーグでやっているチームはなかったので、我々が最初にやろうと。でもまだまだ、やりたいことはたくさんあります。