【毎日書評】「営業がしんどい人」から、「売れる営業」へ変わる習慣

営業の仕事に携わっている方であれば、「しんどい」と感じる場面はいくらでもあるはず。焦ることや不安になること、「いまのままでいいのか」と疑問に感じることなど、営業をしていればさまざまな葛藤と戦わなければならなくなるわけです。 「営業の悩みを0にする」をミッションに掲げ、企業の営業支援を行なっているという『営業がしんどい　売れなくて悩む営業が今日からできること』（笹田裕嗣 著、日本実業出版社）の著者も、営業について相談を受ける機会が多いのだとか。 では、営業力をつけるためにはどうすればいいのでしょうか？ そもそも、営業力とはどう定義づけられるものなのでしょうか？ 営業力とは「売れる習慣」を持つことだと私は考えています。安定して売り続けられる営業は、成果を出せる習慣が身についています。 あなたが営業に悩んでいるのであれば、トークよりもツールよりも、まずは成果を出すために必要な良い習慣を見つけることと定着させることが大切です。（「はじめに」より） 注目すべきは、「がんばっているのに結果につながらない」と悩んでいるのだとしたら、がんばるポイントを間違えているのかもしれないという著者の指摘。売れる営業は、優先順位を見極め、つねに成果につながる行動をしているというのです。 立場を問わず、すべての営業に必要なのは、自分自身をマネジメントする＝やるべきことを選定・判断するスキルです。（「はじめに」より） つまりは成果を出すために「いま、なにをすべきか」を正しく判断できるようになることが重要だという考え方。そのためにやるべきことを明かした本書のなかから、きょうは第2章「営業で成果を出すために必要なこと」に焦点を当ててみたいと思います。

営業成果は習慣が9割

著者は研修やセミナーにおいて、「営業は習慣が9割」であるとよく伝えているのだそうです。「〇〇は□□が9割」という表現は、「その分野やテーマにおいて、もっとも重要なものはなにか」「結果に大部分のインパクト・影響を与えるものはなにか」ということですが、営業においてそれは「習慣」だというのです。 一時的に売上を伸ばすことは意外と簡単ですが、営業としてより重要なのはその成果を継続できるか否か。そんな成果の安定性・継続性を高めるためには、「売れる習慣」を身につけていることがもっとも肝心だということです。 人との関係性は習慣で決まります。「人は見た目が9割」といわれますが、これは第一印象を決める要素は、視覚情報（目から入ってくる情報）である見た目と、聴覚情報（話し方や声などの耳から入ってくる情報）で9割が構成されるという、メラビアンの法則に基づくものです。話の内容よりも見た目や声や話し方の雰囲気で印象が決まってしまうということを意味しています。（45ページより） 加えて人間は、思い込みの生き物でもあります。そのため、第一印象で「この人いいな」と感じれば、その人の話す内容を肯定的に受け取りたくなることでしょう。もちろん、逆もまた然り。だからこそ、営業をしているのであれば、第一印象は重要だというわけです。 たとえば、第一印象をよくするための重要なポイントのひとつに、清潔感を身につけることがあります。いうまでもなく、そこで大切な意味を持つのは、普段から自分の身だしなみに気を配り、「自分がまわりからどう見られているか」をきちんと認識していること。そうすれば、相手から好印象を持ってもらえる可能性が高まるからです。（44ページより）