迫りくるEVシフトで、ディーラーの「営業スタイル」はどう変わるのか？
教育体系改革の必要性
今後、EVのラインナップがさらに充実し、販売割合が増えることで、ディーラーには新たな負担がかかると筆者は考えている。 EVを導入するには、家庭や施設に充電用コンセントを設置したり、EVの活用を促進するためのV2H（ビークルトゥホーム）システムを導入するなど、付随する商品の販売が求められる。現在、ディーラーはメーカーの提携業者と協力し、設置工事の代理業務を行っているが、今後このような取り組みはさらに増加すると見込まれる。 例えば、太陽光発電システムや蓄電池の販売にも手を広げる可能性があり、電力の小売りに参入するディーラーも現れるかもしれない。このような場合、ディーラーの営業マンは車の知識に加え、これら新しい分野についても学ぶ必要がある。 現在、一部のディーラーでは、携帯電話など車とは関係のない商品の販売のように、営業マンに高い目標を設定し、達成できない場合に“自爆営業”を暗黙に求める事態が生じているが、今後はEV関連の電力分野でも同様のことが増える可能性がある。 もちろん、契約から施工までのプロセスではなく、リードの獲得や設置業者への引き渡しを目的とした顧客誘引がディーラーの役割になるだろう。 このような状況の変化にともない、ディーラーの教育体系も変わることが予想される。従来の社内講師による研修だけでは不十分となり、外部ベンダーが提供するツールや販売支援を取り入れ、多くのステークホルダーを巻き込んだ商品販売が進むと考えられる。
スマホ時代の新車販売
筆者の考えでは、今も昔も環境の変化に適応できないオールドタイプの営業マンは、業界から取り残されていくことになるだろう。 平成初期まで一般的だった 「夜討ち朝駆け」 といった営業手法は、現在ではほとんど使われていない。今後も営業マンのアプローチ方法は進化し続けるはずだ。コロナ禍で生まれたウェブ商談のように、時代の流れに合わせた適応が求められる。 もしかしたら、テスラのようにスマートフォンだけで新車を注文できるディーラーが登場するかもしれない。その場合、営業マンの仕事はどのように変わるのだろうか。 また、デジタルに不慣れな人はどうなるのかも気になる。顧客を引きつけて車を販売するスキルはディーラー営業マンにとって欠かせないが、それに加えて時代の流れを読む力も必要になるだろう。
宇野源一（元自動車ディーラー）
