三国志で天才的戦略家として有名な「諸葛亮孔明」（UIG/時事通信フォト）

　ビジネスでもプライベートでも、私たちは様々な課題に直面する。どうすれば効果的な解決策が見出せるのか──。その答えを探るヒントが「インサイト思考」という考え方にある。インサイトを「人を動かす隠れたホンネ」と定義すると、その考え方のポイントは「状況に隠れている本質を捉えて、一気に問題を解決する」というもの。歴史を振り返れば、それを最大限に活用した人物として「諸葛亮孔明」が挙げられるという。 【写真】諸葛亮孔明にしてやられた司馬懿

　電通シニア・マーケティング・ディレクターの佐藤真木氏、電通マーケティング・コンサルタントの阿佐見綾香氏の両氏が、電通社内で広く使われている「インサイト思考」を紹介する共著『センスのよい考えには、「型」がある』（サンマーク出版）より、その思考法の要点を一部抜粋・再構成してお届けする。

インサイトをうまく使った「空城の計」

「インサイト」の威力が最も強力に発揮されるような場面があります。それは、「大ピンチ」や「どうにもこうにも行き詰まった」状況です。 　ここで、大ピンチを乗り切るような「インサイト」を、もっと具体的に理解するために、みなさんも知っているような世界史上有名な「インサイトを使いこなした人」を例に挙げて考えてみましょう。 「インサイトを使いこなした人」としては、様々な意見があるかと思いますが、一人挙げるとすれば、三国志で天才的戦略家として有名な「諸葛亮孔明」（しょかつりょうこうめい）が挙げられるでしょう。 　戦場の戦略家、いわゆる「軍師」である孔明は、数々の伝説的な逸話を残していますが、その中の1つに「空城の計」という有名な心理的策略があります。「インサイト」を非常にうまく使った例なので（三国志に興味のない方も少し我慢していただきつつ）ここで紹介させてください。

　孔明が軍師として仕える「蜀」（しょく）という国が、敵国の「魏」（ぎ）へと大きな戦いを仕掛けている最中、孔明は仲間の武将に主力部隊を預けて、自身は残りの非常に少ない兵とともに「蜀」にとどまっていました。 　しかしそこへ、敵の司馬懿（しばい）率いる魏軍が20万の大軍を率いて攻め寄せてきてしまいます。圧倒的不利な状況で不安と緊張が走った味方兵に対して、孔明は、城内を掃き清めさせて平常を装い、兵士たちには、なんと門を開け放った上で姿を隠すように命じます。そして自らは一人、城楼に上って琴を演奏し、敵を招き入れるかのような仕草をします……。 　城門に到達した司馬懿は、何か孔明の策があるのではないかとおびえ、「これは孔明の罠であるに違いない！」と判断し、自軍に攻撃を命じることができませんでした。そして、なんと兵数で圧倒的な優位を誇っていたにもかかわらず、魏軍は撤退してしまったのでした。 　司馬懿は後に、この「空城の計」こそが孔明の計略であったことを知ると、地団駄を踏んで悔しがったということです（注：『三国志（吉川英治歴史時代文庫）』（吉川英治著／講談社）を参照）。