田村次朗さん（慶應義塾大学）

人事は経営陣に労働組合、従業員、さらには株主など、非常に多くのステークホルダーと関わりを持つ部門です。それだけに苦労するのが交渉の場面。それぞれの立場の主張を理解しつつ、組織としての最適解を見いだす必要があります。どのような姿勢で交渉に臨めばよいのでしょうか。 そこで注目したいのが「交渉学」という学問です。慶應義塾大学法学部の田村次朗教授はハーバード大学留学中に交渉学に出会い、日本にも考えを広めようと活動を続けています。 「交渉学は交渉術とはまったく別物」と話す田村教授に、人事担当者に問われる交渉の姿勢や事前準備など、交渉学のエッセンスをうかがいました。

Win-LoseではなくWin-Winへ。交渉学が目指す、三方よしの「賢明な合意」

――「交渉学」という言葉を、初めて耳にする人も多いと思います。どのような学問なのでしょうか。 交渉学はロジャー・フィッシャー教授が提唱した学問です。私自身が交渉学を知ったのも、ハーバード・ロー・スクールへ留学した際、フィッシャー教授による“Negotiation”の講座を受講したのがきっかけでした。 フィッシャー教授の授業は、原則として講義はなく、ロールプレイイング主体で衝撃を受けました。当時の日本にはまだアクティブラーニングが浸透していなくて、法学の授業は法令知識と判例の詰め込み型だったからです。フィッシャー教授の「知識ではなく、あなたのコミュニケーション能力で和解の道を探り、問題解決を図るべき」という考えに、深く共感しました。この「コミュニケーション能力」を具体化したものが、交渉学のメソッドです。 交渉学には「賢明な合意」という考え方があります。交渉には「勝ち負け」があるように思われがちですが、交渉学では、双方にとってWin-Winであり、かつ社会の利益になる着地点を目指します。近江商人の精神である「三方よし」と同じ思想で、日本人にも親和性が高いのではないでしょうか。

評価・断定・否定はNG。交渉に必要な傾聴と開示の姿勢

――日本人の交渉力をどのように捉えていますか。 「交渉」と聞くだけで、ぐっと身構えてしまう人が多い印象を受けます。そうした姿勢で起こるのは、交渉相手に開示する情報を最小限にする、抱え込みの動きです。しかし交渉学の考えはまったく逆で、オープンネス（自己開示）の姿勢こそが大切なのです。 「三方よし」な交渉結果を導くには、良好な関係構築が必須です。適切な情報開示がなければ、双方の主張は平行線をたどり、対立の構図から脱却できません。 そこで大事になってくるのが、傾聴力です。私は大学で「リーダーシップ基礎」という講座も開講していて、傾聴力の重要性を説いています。人と対話するとき、つい自分の意見を最初に話していないでしょうか。相手の意見を傾聴するところから対話を始められるかどうかは、関係性を築くうえで重要なポイントです。 人事の方々は、最も傾聴力を発揮すべき立場にあると思います。人事は同じ組織で働く人たちの人生設計を通じて、企業の経営を支える役割にあるからです。まず行うべきなのは、従業員の話を聞くことでしょう。 従業員の話を全く聞いていない企業はないと思いますが、企業としての決定を伝える前の手続きとして、傾聴が形式的なものになっていないでしょうか。そうした気持ちは従業員に見透かされます。 人は「自分の思いを聞いてくれた」と感じたとき、初めて相手の言い分に聞く耳を持ちます。従業員の配属先や待遇などを検討する際は、「あなたは何を考えていて、どうしたいのかを聞かせてください」「あなたが今までの人生で、思い描いてきたことを教えてください」といったように、相手のことを本当に知りたいという思いが伝わるコミュニケーションを図るべきです。 交渉で往々にして起こりがちなのは、権力行使によるパワーゲームです。会社の命令だから、上長の命令だからと、互いを理解するプロセスを飛ばして組織側の希望を通そうとしていないでしょうか。これでは仮に要求が通ったとしても、禍根を残してしまいます。 交渉学では「評価・断定・否定をしない」ことが鉄則です。相手の言い分をそのまま受け入れることは難しくても、最初から突っぱねてはいけません。ただし、傾聴だけでは前に進まないので、問いかけも重要な要素です。 相手の話にしっかりと耳を傾け、問いかけを重ねながら、最終的には相手が納得したうえで別の道を模索する。これこそが交渉学の王道です。 リーダーシップ基礎講座では、よく“リーダーという職位”と“リーダーシップ”の違いを話します。前者は、権力で従わせます。後者は、心理的安全性を高く保ち、率直に語り合う中で「この人に付いていこう」と思ってもらえるように努めます。忍耐力が問われますが、企業はステークホルダーとの中長期的な関係性の下、ビジョンを実現していかなければなりません。Win-Loseが生じる“交渉術”ではなく、Win-Winに導く“交渉学”を意識したコミュニケーションを実現してほしいですね。