格付けで「複数買い」も誘発できる？

　近年、自社の好調さが話題になることの多いワークマン。2024年3月期の損益計算書を見ると、営業利益率は17.8％と高く、当期純利益率も12.1％で実績は申し分ありません。しかし、その成長性が止まりつつあるように見えます。 　同社の商品別売上高に、その兆候は表れています。カテゴリー別で最も売り上げ構成比が大きいワーク・アウトドアウエアの売り上げが落ちており、防寒アウターの売り上げは前期比13.8％減少、ウォームパンツが同12.2％減少したことが響いています。 　それ以外でも、防寒系アイテムが軒並み苦戦。暖冬の影響でやむを得ない部分はありますが、今後も天候異変は続くことが予想できます。通常の売り方を継続していたのでは、売り上げの成長を続けるのは難しいと同社が判断したのだと筆者は推測しています。 　今回、ワークマンが格付けを導入した理由の一つは防寒商品の売り上げを伸ばすことにあるでしょう。同社の売り上げを支えてきた防寒商品などのアウターは、単価が高い商品です。さらに伸ばすためには、冬の寒さが緩くても厳しくても変わらず売れる工夫が必要です。格付けで機能性を分かりやすくして、シチュエーション別に必要なアイテムを理解してもらうことも有効でしょう。例えば、防寒のグレード3と5、2着を購入してもらったり、台風や豪雨に備えて、日常使いの耐雨グレード3とグレード5の2着の同時買いが期待できます。 　現状のワークマンの1人当たり買い上げ点数は2.5点。もう1点購入点数が増えれば客単価は1100円上がりますので、現在2977円の客単価が4000円になる可能性もあります（数値は2024年3月期決算資料を基に筆者推計）。単純計算で、店舗数が増えなかったとしても全体の売り上げを630億円押し上げられるのです。もちろんここまで一気に上がることはないでしょうが、売り方を変えていけば今の国内だけでもまだ売り上げを上げられると同社は見ているということです。