売れる営業マンが密かに実践「聞くノウハウ」4選 「話に耳を傾けることで、気づいてもらう」のが重要だ
売れる営業マンと、売れない営業マンを分けるものとは。「しつもんコンサルタント」の河田真誠さんは、「まずは、相手の悩みを引き出すこと。そこから相手の課題と理想を聞き出せれば、ビジネスチャンスにつなげることができます」と語ります。 河田さんの新著『売らずに売れる技術』より一部抜粋・再構成してお届けします。 【図解】地頭のいい人の特徴とは？ ■「聞く」のチカラ 「聞く」は、実はすごいチカラがあります。人は話を聞いてもらえるだけで嬉しいものです。聞き上手なマスターやママがいる飲食店が繁盛するのも、これだけSNSがはやっているのも、誰もが「聞いてほしいから」ではないかと思うのです。
「聞く」のチカラ① 相手を知ることができる 先日、紙が欲しくて、文房具店に行ったときのこと。 売り場が分からないので、店員さんに尋ねようとしたら、店員さんは忙しかったのか、僕の話をあまり聞かずに、「◯階です！」と教えてくれました。 でも、その階に行っても僕の欲しい紙はありませんでした。なぜなら、その売り場にあったのはコピー用紙で、僕が欲しかったのは包装紙だったからです。 僕が尋ねたとき、店員さんが最後まで話を聞いてくれたら、こんなすれ違いも起こらなかったと思うのです。
ちゃんと聞くことができると、相手の「ニーズ」をしっかり捉えることができますね。 ■価値観を知れば、喜ばせる方法が見つかる また、聞くことで相手の「価値観」を知ることもできます。 価値観とは、何が良くて何がダメなのか、大切にしていることの優先順位を言います。 お客様の価値観が分かれば、よりグッとくる商品提案やサービス提供ができます。 日本ではリーマンショックのあった2008年くらいまでは、多くの人が同じ価値観を持っていました。たとえば、「学歴があれば」「いい会社に入れば」「たくさん給料をもらえれば」「結婚すれば」「子どもを授かれば」幸せであると、信じていたんですね。
