デキる営業マンは「興味を持ってもらう」達人だ 無理なく相手に興味を持ってもらう方法とは？
売れる営業マンと、売れない営業マンを分けるものとは。「しつもんコンサルタント」の河田真誠さんは、「相手に興味を持ってもらうには、コツがあるんです」と語ります。 河田さんの新著『売らずに売れる技術』より一部抜粋・再構成してお届けします。 【図解】地頭のいい人の特徴とは？ ■相手に興味を持ってもらう方法 あなたは、どうやって見込み客とのアポ取りをしていますか？ アポ取りが苦手……と悩まれている人も多いでしょう。 ここで大切なことは、押しかけないことです。押しかけると嫌われます。そうなると話を聞いてもらうことも難しいでしょう。そうではなく、「どうすれば、相手に会いたいなと思ってもらえるだろう？」と考えるといいですね。興味を持ってもらうということです。
相手が興味を持ってくれていると、いい関係で話せます。こちらの話を「聞いてください」ではなく、相手に「聞かせて」と言ってもらえることが、「売れる」には必要です。 出会った人の中から、「一度、ゆっくり会って話したいね」と言ってくれる人を増やしていきましょう。 ――――Q. あなたは、どうやって、興味を持ってもらいますか？ 僕が実践してきた「相手に興味を持ってもらう方法」も順番にご紹介しますね。 興味を持ってもらう方法①
圧倒的な実績がある たとえば、僕は十数年前くらいは、 「半年でお客様の売上を4倍にしました」 「1カ月で口コミだけで1200人を集客しました」 「1年で社員20人全員が入れ替わっていた会社が、ここ2年間、誰も辞めていません」 という話をよくしていました。 こういう実績があると、相手も「自分もそうなりたい」と興味を持ってもらえます。 名刺にも「何をしているのか」という商品やサービスの紹介だけでなく、「圧倒的な実績」を書くといいですね。名刺交換をするだけで興味を持たれ、アポにつながります。
興味を持ってもらう方法② 人として面白い これは、「過去に面白いことをしてきた」「今、面白いことを考えている」「人と違う発想をしている」などでしょうか。 ここで言う「面白い」は、人を笑わせるような面白いではなくて、知的好奇心のほうの面白いです。 たとえば、僕が、 「これまでに何十カ国も旅してきました」 「46歳から大学生をしているんです」 「質問家という仕事をしています」 という話をすると、多くの人が「面白いね！ 詳しく聞かせて！」と反応してくれます。
