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　同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。 その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。 稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。 その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。 その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。 本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。 今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。 ●　【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い 　今回紹介するのは、「指標と率の落とし穴の法則」である。 　【貧す人】指標だけで判断する 【稼ぐ人】指標のウラの実態を見て判断する 　KPI（重要業績評価指標）を設定し、日々トレースするのは経営に必須。 　だが、気をつけたいのは、運用するにつれ、徐々に指標＝そこに見える数字にしか目が行かなくなることだ。 　マーケティングの指標＝数字の背後には、必ず顧客が存在する。 　しかし、デジタルマーケティングで指標管理をやっていると、【貧す人】は、顧客を単なる数字と見てしまう。 　一人ひとりの顧客ではなく、「数字の集合体」と捉えてしまうのだ。 　代表的な指標にCVR（コンバージョンレート＝成約率）がある。1000人のうち20人が購入したとすると、CVRは2％だ。 　多くの人は、2％が2.1％になっても、20人が21人になっただけと捉え、あまり気にしないだろう。 　しかし、その21人は果たして、前の20人と同じ顧客なのか？ 　もしかすると、20人のときは半数以上が50代だったのに、今回は20代が過半数という可能性もある。 　そのような構造的な変化が起こっていても、指標しか見ていないと、まったく気がつかない。 ●　分母と分子の「絶対数」に注意せよ 　次によくあるのが、率を指標にするあまり、「絶対数」に目が行かなくなることだ。 　先ほどのCVRでいうと、1000人中20人が購入した場合でも、500人中10人が購入した場合でもCVRは2％。 　率しか見ていないと、CVR2％で「変化なし」と判断してしまう。だが、このとき、売上は半減している。 　CVRだけでなく、開封率、クリック率など、率は分母と分子から成り立っているので、分母と分子の絶対数にも気を配る必要がある。 　「えー神田さん、そんなにいろんな数字を見ないといけないなら、KPIの意味がないじゃないですかー」 　ただ、いつも見ている必要はない。 　率をトレースしているなら、定期的に分母分子の絶対数もチェックしてみよう。 　そうやって指標のウラに隠れている“顧客の実態”を把握し、次のアクションにつなげていくのが優秀な管理者であり、【稼ぐ人】なのだ。 　（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）