デキる営業マンは知っている、顧客に「会いたい」と思わせる「シンプルなこと」
購買活動のオンライン化、顧客ニーズの多様化、新型コロナの発生とオフィス回帰、ChatGPTの台頭…時代の変化は激しく、その変化のスピードも早い現代において、営業マンはいかにして顧客と信頼関係を築き、安定的に売上をあげたらよいのだろうか。 本連載ではこうした変化の渦中にいる営業マンに向けて、「デキる営業マン」の極意を全4回にわたって紹介してきた。最終回となる今回は、企業の営業、マーケティングを支援してきたスマートキャンプのCOOであり、ときに現場の最前線で営業に従事する阿部慎平に話を聞き、営業活動が今後どのように変化をするのか、その中で営業マンに求められる要素をお伝えする。 【写真】デキる営業マンが「テレアポ」や「飛び込み営業」をやめて、今やっていること スマートキャンプ編集部連載「デキる営業マン」過去記事はこちら 第1回:デキる営業マンが「テレアポ」や「飛び込み営業」をやめて、今やっていること 第2回:デキる営業マンが大切にする「3要素」…仕事が立て込んだら活用している「ツール」とは 第3回:今日から実践可能！ 「デキる営業マン」はやっている、商談を勝ち取るための「ちょっとしたコツ」 第4回:デキる営業マンは知っている！ 商談で勝つのは「型」と「個性」どちらを優先する人材か
不可欠なものは変わらない
営業マンに限らず、今を生きる現代人は忙しい。IT化やグローバル化によって、情報伝達のスピードが格段に早まったことも要因のひとつだろう。購買活動においても例外ではなく、顧客の意思決定はひと昔前より早まったと言える。加えて、いつでも、どこでも、誰でもほしい情報をインターネットから一定程度得られるようになり、顧客の商品やサービスに関する知識、リテラシーも向上している。 そのような時代において、営業マンの価値とは何か。価値を提供するために何をすべきか。日々営業活動に邁進する営業マンなら一度は自身に問いかけたことがあるのではないだろうか。 一方で経営にとって「営業」は引き続き事業の継続、成長に不可欠な売上を創出する重要なファクターであることは変わらない。そのため今後も「営業マン」の価値は向上し続け、その専門性に対する市場価値は上がり続けるだろう。営業マンにはますます専門性が求められるため、裏を返せば、専門性のない、活躍できない営業マンへの風当たりは強くなる、とも言える。 営業マンの専門性とは何か。阿部は、「今も昔も『信頼構築力』こそが不可欠」だと言う。
