M&A仲介会社から届く「弊社クライアントが、貴社のような優良企業様との資本提携を希望されております。」というDMの“真意”
オーナー経営者のもとに、M＆A仲介会社から「弊社クライアントが、貴社のような優良企業様との資本提携を希望されております。」というDMが届くことがあります。後継者不足により事業承継M＆Aのニーズが高まっている昨今では、「願ってもない話」と飛びつきたくなる経営者もいるでしょう。しかし、いざふたを開けてみると、買い手が自社を指名しているわけではなかったり、大して確度の高い話ではなかったりするケースも…。作田隆吉氏（オーナーズ株式会社代表取締役社長）が解説します。
M＆A仲介サービスとFAの営業スタイルの違い
本連載では、ここまでM＆A仲介サービスとFA（ファイナンシャル・アドバイザリー）サービスの役割の違いについて解説をしてきましたが、業者の異なる役割を背景に、それぞれの営業スタイルも大きく異なります。M＆A支援会社と接点を持つ機会のあるオーナー経営者にとっては、M＆A仲介、FA、それぞれの営業スタイルを理解しておくことで、業者に冷静な対応をすることができるでしょう。 まず、それぞれのサービスの役割についておさらいです。 M＆A仲介サービスは、中立の立場で売り手と買い手のマッチングを提供するサービスです。営業活動で収集した買いニーズと売りニーズをマッチングすることでM＆Aの成約を促していく支援といえます。特定の当事者の利益やメリットを考えたアドバイスや支援はできません。 一方のFAサービスは、M＆A戦略の立案から相手先の探索、条件交渉、クロージングに至るすべてのM＆Aプロセスにおいて、顧客であるM＆Aの当事者の利益を守り、追求するサービスです。売り手オーナーが顧客であれば、売り手オーナーの想いをどのようにM＆Aで実現できるかを提案し、実行していくことがミッションです。売り手の利益を優先するため、買い手とは契約関係を持たず、手数料も受領しません。 こうした役割の違いがあるため、それぞれのサービスはその営業スタイルも大きく異なります。
