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　新車販売の大半を担うのは、メーカー系ディーラーですが、もう一つ、新車販売を行うのがサブディーラー。最近は数を減らしつつありますが、日本の自動車販売を支える、重要な役割を持っています。今回は、サブディーラーが自動車市場に与える影響や、その現在地についてみていきましょう。 【画像ギャラリー】経営は厳しいけど……それでもお客さんの為に頑張るサブディーラー今こそスポットライトを当てるべきでは？(3枚) 　文:佐々木 亘/写真:Adobestock(トビラ写真=J_News_photo@Adobestock)

■ディーラーとサブディーラーの違い

　私たちがよく知る「新車ディーラー」は、メーカーとの直接契約を結んでいる販売店であり、一般的に新車の販売やアフターサービス等を行います。 　一方、サブディーラーは既存の新車ディーラーや販売代理店と契約を結び、ディーラーからクルマを仕入れて販売する業態です。 　自動車整備工場と併設されていることが多く、スタンスとしては、販売「も」行う整備工場。特定の顧客層や需要に特化した販売を中心に、地域に根差した経営が目立ちます。

■なぜサブディーラーは存在する必要があるのか

　至るところで見かけるサブディーラーですが、「ディーラーがあるのに、なぜサブディーラーがあるのか？」と、疑問を抱く方も少なくないでしょう。 　この疑問は、至極もっともな話ですが、サブディーラーには、サブディーラー独自の役割があるのです。一般的な新車ディーラーとの仕組みの違いから、特別な役割を考えていきます。 　まずは、価格設定。サブディーラーには、新車販売に関する設定価格の縛りがありません。 　メーカー系ディーラーから仕入れた新車に上乗せする金額(つまりは利益)は、サブディーラーの裁量で決めることができます。そのため、同車種を扱う正規ディーラーより、安く新車が買えることも珍しくありません。 　また、サブディーラーは複数メーカーの新車を取り扱っていたり、特定の市場や顧客層に焦点を当てた販売を行っていたりします。 　正規ディーラーの少ない地域では、サブディーラーの存在意義がとても高く、地域の需要に応じて、販売戦略や在庫を調整する柔軟性を兼ね備えています。 　これが、サブディーラーの存在意義であり、メーカー系ディーラーにはない独自の役割と言えるでしょう。