個人投資家の新たな相談先、生涯のパートナーにもなる“IFA”とは？【老後の大切なお金の一番安全な増やし方】

文／ 西崎努 老後資産を安全に運用するための「シニア投資」について解説してきた本連載も、今回で最後となります。 写真はこちらから→個人投資家の新たな相談先、生涯のパートナーにもなる“IFA”とは？【老後の大切なお金の一番安全な増やし方】 最後にお伝えしたいのは、私が見てきた大手金融機関の現状と、これから個人投資家の皆さんが、どのように金融機関と付き合っていけばよいのかについてです。

手数料商売に走る金融機関

前回までで指摘してきた通り、銀行や証券会社の資産運用営業では、シニア世代にとって適切とは言い難い提案が、少なからずなされています。 顧客本位の提案をすべきだと金融庁も再三指摘しているほどです。 なぜこんな状態になるのか？　背景には金融機関の置かれた苦しい状況があります。 みなさんにも、長く付き合っている金融機関があると思います。よくしてくれる営業担当もいるかもしれません。 でも、そこは切り離して考えてみてはどうでしょうか。業界の背景や構造を知っておくことで、よりよい資産運用の選択肢が広がります。 例えば銀行は、超低金利や資金需要の減少で、経営が苦しくなっています。 かつては個人から集めた預金を融資に回して収益を上げることもできていました。ところが今はそれが難しく、その代わりに投資信託や外貨建て変額保険などの販売に力を入れ、手数料で収益を上げようとしているのです。 また、大手証券会社は、売買手数料の安いネット証券の登場で、多くの個人投資家を奪われました。以降、投資信託やファンドラップなど多様な商品を提案し、手数料を得るモデルに移行してきたわけです。 大手金融機関は人件費をはじめとした莫大な維持コストがかかります。経営環境が苦しくなっても、どうにかして収益を上げなければなりませんから、手数料商売に走らざるを得なかった、というのが実情でしょう。

責任を持って提案してくれるパートナーは誰か

私も元々は大手証券会社に勤めていた身ですから、営業担当の苦しい胸の内はよくわかります。 私が独立を決意したときには、こんな出来事がありました。 ある日、過去に担当していたお客様と偶然お会いする機会がありました。私が転勤したため、その方の担当はすでに別の社員に引き継いでいました。ところがこんな言葉をかけられます。 「君が担当だった頃はよかったんだけど、そのあとはいろいろあってね。取引を全部、他社に移すことにしたんだ。申し訳ないね」 こんなことでいいのだろうかと疑問が湧きました。実は他のお客様にも、転勤時に「また担当が代わるのか」とガッカリされたことがあります。 私たちの仕事は、お客様にリスクを取ってもらって初めて成立します。大切な資産を預かるわけですから、信頼関係なしには成り立ちません。自分にも大きな責任があるのに、「あとはヨロシク」で担当がコロコロ代わっていいのでしょうか。 そんな自問自答から選んだ道が、IFAです。