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取引先との交渉時、「すみません、（個人的には理解できるのですが）“上”が納得しなくて……」と言われ、泣く泣く相手方の条件をのんだ経験がある人も多いのではないでしょうか。こうなってしまう背景には、日本企業にはびこる「軍隊的性質」があると、『ただの人にならない「定年の壁」のこわしかた』（マガジンハウス）著者で公認会計士の田中靖浩氏は指摘します。その性質と問題点について、詳しくみていきましょう。

ビジネスの場で「上が納得しない」が“効果的”なワケ

大組織で自己評価高めの男性がよく口にするフレーズに「君は組織というものをわかってない」というものがあります。私がこれまで経験した仕事トラブルにおいて、何人もの相手がこのセリフを口にしました。 そんな「組織というもの」を大切にする人は「上司が納得しない」という言い訳を多用します。私はあなたの言い分を理解するが、今のままでは上司が納得しない。だからあなたが折れてくれ、と、そんな内容です。 私からすればまったく理解不能な説得です。その上司はあなたの上司であって私の上司ではない。よって私はその上司の言うことを聞く必要はない。そう考えるわけです。 しかし「上が納得しない」──これはビジネス界においてとても使い勝手のいいフレーズです。なぜならこれで相手が折れてくれることが多いからです。 私は「知るか」と突っぱねますが、そんな人間はフリーランスでもごく少数。日本人はこれを飲んでしまう人が多いです。とくに年配の男性はこの泣き落としに弱い。無意識のうちに「軍隊的組織である会社」の指揮命令系統と、そこにおける兵士の苦労をわかっているのでしょう。 「上が納得しない」論法に納得できないフリーランスの“秘策”は… 「上が納得しない」に効果があることは認めつつ、フリーランスを目指す方はこれを使わないほうがいいでしょう。フリーランスになったら「上」がいないわけですから、サラリーマンのうちから自力で説得することを心がけましょう。 また、いつも組織人の「上が納得しない」にやられて納得できないフリーランスには、この場でこっそり秘密の技を伝授します。自分も組織相手の交渉の際、「上が納得しない」を使ってください。 本当は自分しかいなくても、「その報酬金額では経理マネージャーが納得しません。私が叱責されるので少々値上げをお願いできますか?」と伝えるのです。 え、ずるいって?　いえいえ、そんなことはありません。相手に合わせるだけです。