写真＝クボタ提供

　「今後の課題はなにか」「どの項目の優先順位を上げるか」――。農機・建機事業を統括するクボタの渡邉大副社長は7月上旬、米国で現地の幹部と次期中期経営計画の注力分野を議論していた。毎月海外へ飛び、各地域を統括する部門や現地の販売会社を訪ねる。 【関連画像】クボタの機械部門2023年度売上高の地域別構成比 　クボタの農機事業の売上高は2023年度で約2兆円と、米ディアや欧州CNHインダストリアルに次ぐ3位グループにいる。渡邉副社長は「レッドオーシャンの市場に参入するのではなく、対抗軸を変えてニッチ（隙間）市場で勝つ」と強調する。 　ニッチ市場の代表例が北米の小型トラクター市場だ。1969年に参入したものの、日本で手掛けていた稲作向けの小型トラクターは出力が15～50馬力。米国の大農場で使うトラクターは数百馬力にのぼり、クボタ製では対応できなかった。 　そこでクボタは方針を転換する。農業ではなく住宅の芝刈り向けに小型トラクターを提案したのだ。個人の庭作業の需要を取り込み、80年代後半にはシェア40％を獲得。その後、果樹栽培や酪農向けの中型トラクターも開発し、品ぞろえを広げた。米国の小型トラクター市場でシェア首位を保つ。 　タイの稲作向けトラクター市場にもいち早く参入し、トップシェアを持つ。80年から現地企業と組んで農業用エンジンを現地生産。タイで部品から最終製品まで一貫生産する体制を整えた。他社に先駆けて金融子会社も設け、農家の土地や作物を確かめる与信調査も自前でこなす。 　北米や東南アジアで自社ブランドでの販売にこだわり、生産量を伸ばしやすいOEM（相手先ブランドによる生産）は使わなかった。現地の販売店網や保守拠点も自前で構築。近年はインド勢も台頭しているが「ブランドが最大の資産。簡単にはコピーできない」（渡邉副社長）。 　さらにクボタは、小型トラクターなどで高いシェアを保ちつつ、欧州の大型農機やインド・アフリカ向けの低価格帯といった新たな市場に打って出る。クボタは後発なので当然、地場メーカーを含めた販売競争は激しくなる。 　ただ農業の形態は地域差があり、農機に求められる性能も異なる。例えば、北米も欧州も大規模な畑作を展開する点では同じだが、北米は少ない人手で最大限の収益を引き出そうとするのに対し、欧州は土地当たり収穫量を重視する。市場を細分化しやすく、クボタが得意とするニッチが生まれやすい。そこをM＆A（合併・買収）も駆使して狙っていく戦略だ。