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　従業員50人以下の中小企業にターゲットを絞り、「自社が実践して成果の出た働き方を伝え、それを実現するための商品を販売する」ことで価格競争に巻き込まれない顧客との関係を構築。『「働く」に笑顔を！』の経営理念を掲げる岡山企業「WORK SMILE LABO（ワークスマイルラボ）」は、働き方改革の先進企業として注目を集める。次に目指すのは、オフィス用事務業界全体の事業の転換だ。※本稿は、船井総合研究所『このビジネスモデルがすごい！2』（あさ出版）の一部を抜粋・編集したものです。 【この記事の画像を見る】 ●　顧客に共感してもらうためには 抱える課題が共通している必要がある 　単にデジタルツールや機器を導入するだけではなく、「働き方改革」やDXの前段階のロードマップ作りから一緒に行い、社内に定着させていくデジタル支援も行っていくのが、ワークスマイルラボ。「自分たちもこれがやりたい」をまさに実現させていくのである。 　せっかくツールを購入したのに、「自分たちもこれがやりたい」ができないのであれば、残念な印象になってしまうが、そうはならない。しかも、自分たちがやって良かったものを提案してくれるだけに、「自分たちもやって良かった」と共感され、ファンになってもらえることも多い。実際、「ワクスマのファンだ」という声を発している顧客も少なくない。 　こうした共感を生み出している理由としてもう一つ挙げられるのは、ワークスマイルラボがワークスタイルやコンテンツを選定する基準を「従業員50人以下の規模の中小企業に適しているか」としていることだ。 　ワークスマイルラボがターゲットとして据えているのは、あくまで50人以下の企業。だからこそ、新しい働き方やDXを提案する上で、共感を得ることができるのだ。顧客に「自分たちにもできるかも」と思ってもらうためには、課題が共通していないといけない。 　組織的な問題を考えると、50名以下の企業では、IT専任担当者はまずいない。ワークスマイルラボも同様で、かけられるコストや人的リソースも限られている。こうした中で、独自のワークスタイルやコンテンツを生み出していくからこそ、50名以下の企業に支持されるのだ。 　この共感の重要性に気づいているため、企業成長しても、分社化して50名までの規模に抑え、共感を持ってもらえる規模を継続していこうと考えている。 ●　岡山県の就職人気ランキング1位 経験の浅い社員も対応できる環境 　中小企業のビジネスモデルの大きな転換では、ネックになることが多いのが、既存社員からの反対や抵抗の声である。慣れ親しんだやり方を変え、新しいやり方にしていくには、大きな負荷がかかる。変わらない理由、変えない言い訳は、いくらでも挙げられる。中には、古株社員たちがビジネスモデル変革の足を引っ張ってしまうこともある。 　しかしワークスマイルラボは、社長自身がビジネスモデルを変えると決断し、それが揺らぐことはなかった。そして実現できた理由の一つとして挙げられるのが、新卒採用の成功である。