全業種共通！ 売れる仕組みを構成する「3つのルール」

著者によれば、売れる仕組みの全体像と組み立て方には、時代・業種・地域によって変わることのない「3つのルール」があるのだそうです。 ちなみにここでいうルールが意味するのは、「物事の根本的な法則性や原理原則」。お客様が“選ぶ立場”にあるすべてのビジネスは、このルールから逃れることはできないというのです。 なお、「3つのルール」の概要は以下のとおり。 ルール1「戦略設計」選ばれる理由が必要 当然のことながら、「いるモノはいるし、いらないモノはいらない」というのがお客様のスタンス。また、いるモノであったとしても、自社と似たような商品・サービスを扱っている競合やライバルは無数に存在します。したがって、明確な「選ばれる理由」がなければ、選ばれる確率は大きく下がることになるわけです。 もちろん競合やライバルも自社と同じように、あるいはそれ以上に資金・人材・時間を注ぎ込んでがんばっているはず。そのため真っ向勝負した場合、基本的には資本力・ブランド力のある「強い競合」が勝つことになります。 だからこそ、お客様が思い浮かべる選択肢の中で「あなたから買いたい！」とか「この商品がわたしにピッタリ！」と思ってもらえるような、明確な「選ばれる理由」をつくらなければ、どんなにマーケティング活動をしても効果が薄くなり、期待した成果がなく、あなた自身が消耗します。（29ページより） ルール2「商品設計」商品体験の流れ どれだけ素晴らしい、「選ばれる理由」のある差別化コンセプトができたとしても、お客様が選んだり買ったり使ったりして価値を体感できる「商品・サービス」へと落とし込まれていなければ、お客様はそれを買うことができません。また、「選んだり買ったり使ったりできる状態」になってさえいれば、なんでもいいわけでもありません。 お客様は、商品・サービスの価値を知りませんし、関心もないもの。つまり、よく知らないものを、よく知らない相手から買って失敗したくないということです。 だからこそ、お客様のココロの流れに合わせた「商品体験の流れ」を組み立てる必要があります。差別化コンセプトと連動して噛み合うように設計することができれば、売り込みを行わずに売れるようになっていきます。（30ページより） ルール3「集客設計」購買プロセスの流れ 選ばれる理由のある商品も、お客様からその存在を知られなければ売れません。 だからこそ、お客様のココロの流れに沿って、商品を知ってから、検討・購入し、最終的にファンになっていただくような購買プロセスの流れを組み立てることが必要です。 「戦略設計」「商品設計」に比べて、お客様にもっとも近く、売り上げに直結する活動なので、多くの方の関心が強い集客・情報発信の領域ですね。（31ページより） 「木を見て森を見ず」になるのではなく、全体を整えることではじめて「売れる仕組み」になるということです。（26ページより）