■使いこなせば最強の武器

　10年ほど前から、トヨタ・レクサス販売店では、「E-choice(イーチョイス)」「レクサスコンシェルジュ」というシステムが、営業スタッフのPCに入っていた。 　電子カタログの閲覧、過去カタログの検索、機能紹介動画、過去車種も含む複数車種の比較検討ができるシステムであり、筆者も有効に使わせてもらったものだ。 　特に複数車種の比較ができるシステムは、当時の商談でもとても役に立ったのを覚えている。今のクルマと購入検討をしているクルマが、サイズ・排気量・機能面でどう違うのかを横並びで確認でき、ユーザーからの支持も高かった。 　当時、こうしたシステムを実際の商談で使っているのは少数派だったが、使いこなせればいい武器になる。商談のスピードは上がるし、成約率も高い。販売の武器として、これからも十分に役立つものだろう。 　近い将来、机を挟んでの商談はなくなっていくはず。店舗内の大型ディスプレイを使いながら、洋服の試着のようにクルマを選んでいく時代が必ず来る。 　この時、情報を伝える側にも受け取る側にも、スピード感が大切になってくるのだ。検索・表示・理解のスピードが上がることで、自動車販売はもっと手軽で、もっと濃密なモノへと生まれ変わる。 　来るべき新時代に向かって、売る側も買う側も、デジタルのスピードや創造性に慣れておくことが必要だ。スマカタにアレルギーを持っている場合ではないぞ。新たな自動車販売のカタチは、既にそこまで迫ってきている。上手く時代の波を乗りこなそう。