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　同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。 その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。 稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。 その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。 その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。 本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。 今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。 ●　【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い 　今回紹介するのは、「PMMの法則」である。 　【貧す人】自分が、商品を売って、儲かりたい、と考える 【稼ぐ人】顧客が、商品を買って、どう変化するか？ と考える 　本書のステージ1の仕上げとなるのが「PMM」だ。 　PMMとは、Product Market Matchingの略。 　売り手が提供する価値と、買い手のニーズをピッタリ合わせることだ。 　売れない商品・サービスに共通するのはPMMができていないことだ。 　マーケティングに詳しい人は、PMF（Product Market Fit）のことでは？ と思ったかもしれない。 　基本的にPMFと考え方は同じ。 　だが、プロダクト（商品＝売り手が提供する価値）とマーケット（顧客のニーズ）をどうしたらフィットさせられるか？ それがわからないとフィットさせようがなく、ただの概念だけになり、現場では使えない。 ●　「PMM」とは何か 　そこで、PMMはこの2つをマッチさせられるよう、次のように定義した。 　「誰が」・「何をして」・「どうなった？」 　「誰が」は、「どのような顧客が」ということ。 　本書で紹介した「5つの質問」の質問2「頭を下げて売ってくれと頼むのはどんな顧客か」に該当する。 　次の「何をして」は、「5つの質問」の質問1「ズバリどんな商品か」に当たる。 　最後の「どうなった？」は、法則06「顧客を魅了するベネフィットの法則」で出てきたベネフィットだ。 　それを買ったら、どんないいことがあるのか、どんな変化が期待できるのかを表現する。 　この3つをまとめて表すのが、PMMの「誰が」・「何をして」・「どうなった？」だ。 ●　「何を言うか？」の本質 　例を挙げてみよう。 　誰が：愛犬のストレスからドッグサロンに連れていけないと悩む40～50代の女性が、 何をして：出張ドッグサロンチェーン国内No.1「ワンちゃん出張シャンプー」を利用。 どうなった？：愛犬がストレスなくシャンプーできるようになった。その結果、愛犬も飼い主も、心理的にも身体的にも健康にすごせるようになった。 　これが、「何を言うか？」の本質だ。 　本書で紹介したステージ1で、「何を言うか」のコンセプトが明確になっていないと、ステージ2の「応援者を集めるメッセージをつくる」段階でうまくいかなくなる。 　【貧す人】は、自分が儲かりたい一心でビジネスモデルをつくろうとする。 【稼ぐ人】は、顧客視点に立ち、顧客に役立つことを主体にビジネスモデルを組み立てるのだ。 　（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）