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頑張っているのに成績が伸びない営業の問題点はなにか。大手広告代理店で管理職をつとめる後田良輔さんは、「デキる営業はものを売らない。相手に寄り添った痒いところに手が届く提案を行うことで指名受注を獲得している」という――。 【この記事の画像を見る】 　※本稿は、後田良輔『今こそ使える昭和の仕事術　ビジネスマン30年生の経験がたった3分で身につく』(かんき出版)の一部を再編集したものです。 ■相手が悩んでいること・嬉しいことを研究する 　「デキる営業はものを売らない」 　これが3000名のVIPを研究して発見した意外な真実です。 　桁外れの営業成績をたたき出す彼らですが、よくよく観察するとそれほどセールステクニックは上手くない。 　しかしクライアントに寄り添う姿勢が群を抜いて優れていました。 　彼らの本当の強みは、クライアントの悩みや嬉しいことを徹底的に研究し、それを解決する手段を提案する姿勢にあったのです。 　①「会社の方針にあった提案を行う」 ② 「担当者個人の悩みに寄り添ったものを提案する」 　「将を射んとする者はまず馬を射よ」ということわざがあるように、実は②がとても重要。 　なぜならどんなによい提案でも、担当者を飛ばして決まっていくことはないからです。 　成功したVIPはこのことを知っており、担当者が悩んでいること・嬉しいことに徹底して寄り添っていました。 　そしてまさに痒い所に手が届く提案を行い、「この人は本当によくわかっている」と思われ、指名受注を獲得していたのです。 　あなたも自分のために働いてくれる人がいたら手放しませんよね。 　ぜひ個人の願望に寄り添ってみてください。 ■提案は相手の会社の企画書フォーマットで作る 　「300ページに渡る渾身の出来の企画書を提案した」 「クライアントの検討日ぎりぎりだったが、何とか魅力的な提案ができた」 　クライアントのためを思い一生懸命作成した提案書も「企画書のフォーマットを何にするか」で採用率が天と地ほど変化します。もしあなたが自社のフォーマットに固執しているなら、損する人と言えるでしょう。 　一般的なクライアントは提案会社のフォーマットのまま社内上申することはありません。 　自社のフォーマットにコピペし直し、自分の意見を追記してから上層部に提出します。 　つまり300ページの企画書や検討日のぎりぎりに提出された企画書は、コピーや追記の観点からすると、ありえないほど面倒くさい企画書と思われます。 　これからは相手の会社の企画書フォーマットをもらい、最初からそれで提案書を作ってあげましょう。 　世の中はAIが文章作成の手間を肩代わりする便利な時代になっています。それにも関わらず、いちいち打ち変える必要がある提案書なんて面倒くさくて仕方がありません。 　内容も大切ですが、相手の手間を減らすのはもっと大切なおもてなしです。相手が楽に上申できるように工夫するのがデキる営業の秘密のテクニックです。