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　2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。 【この記事の画像を見る】 ●　マインドを構成する要素 　マインドは、エンパワーメント・他者貢献、知的好奇心・学習意欲から成る。具体的にそれぞれがどのような能力か説明していこう。 ●　エンパワーメント・他者貢献 　起業参謀に必要なマインドとは、必要な能力の根底の土台になる。どんな知見を蓄えていても、どんな経験があったとしても、そもそも人をエンパワーしたいというマインドや意志がなければ良き起業参謀となるのは難しい。知見やフレークワークをマスターし、活用して「価値提供をすること」を常に念頭に置く必要がある。 　自分の知見を誇示したり、承認欲求を求めるような指向性が強くなると、「起業家が成果を上げること」よりも、「自分の提示した意見や示唆を受け入れてもらい感謝や承認されること」にフォーカスが当たってしまう。そうなると、前述の「賢者の沼地」に起業家をハマらせてしまい、アドバイスが逆に、混乱を招いてしまうリスクもあるので要注意だ。 　・GRIT（やり抜く力） 　起業参謀だけではなく、すべてのビジネスパーソンに言えることだが、GRIT＊（やり抜く力）が行動の土台になると考えている。 　＊GRIT（やり抜く力）：Guts（ガッツ）；困難に立ち向かう“闘志”、Resilience（レジリエンス）；失敗しても諦めずに続ける“粘り強さ”、Initiative（イニシアチブ）；自らが目標を定め取り組む“自発”、Tenacity（テナシティ）；最後までやり遂げる“執念”の4つの頭文字から取った造語 　特に、1勝9敗と言われるようなスタートアップや新規事業の世界では、「粘り強さ」は非常に重要だ。失敗しても諦めずに、そこから謙虚に学び続ける粘り強さが求められる。GRITに含まれるTenacity（テナシティ）は、日本語ではあまり聞き慣れないが、心折れず最後までやり遂げる執念と訳される。ビジネスパーソンの中では、褒め言葉として用いられる。 　スタートアップは、ランウェイ（会社の資金がなくなるまでの猶予）が尽きそうになったり、事業のピボット（方向転換）を余儀なくされたり、人の出入りが激しかったりなど、環境が目まぐるしく変わっていく。こうした様々な環境変化の中で、起業家は迅速な意思決定を求められる。 　それに伴走する起業参謀も、同様の緊張感や切迫感を持って臨んでいくことが求められる。起業家は自分の事業で社会を変えることに命をかけている。支援する側も、同じくらいのテンションや思い、こだわりを持って臨む必要がある。そうでなければ、起業家に向き合う誠実さや真摯さが欠けてしまう危険性がある。 　・思考整理へのこだわり 　思考整理とは、混沌とした思考に対して補助線提供や対話を通じて、整理につなげていくことである。起業家は行動量が多かったり、思いが強かったりするあまり、発散はするけれど整理ができていないという状態に陥ることが少なくない。ともすれば、整理されない状態でどんどん進んでしまうようなことも起こりうる。起業家の言葉を受け止め、実現性を高めるために整理するこだわりが人一倍強いことが求められる。 　・着想へのこだわり 　着想とは、新たなアイデアやコンセプトを思いつくことである。起業参謀は整理するだけでなく、アイデアの発案や幅出しも求められる。そのため、起業家とブレストしながら、様々な新しいアイデアを考えていくことに面白さを感じられることは、重要な素養だ。発想の幅広さがあるからこそ、構造的に整理され、腹落ち度が増していく。着想を得て、発想の幅広さを出していく力は、起業参謀の重要な能力といえる。 ●　知的好奇心・学習意欲 　また、起業家へメンタリングをするにあたって知識の広さや深さが求められる。なぜなら、起業家から自ら知見を持ち合わせていない領域に対する質問があった時に答えられないと、付加価値を提供するのが難しくなるからだ。 　たとえば、マーケティングの知見しかない参謀であれば、マーケティングに対する戦術の視座を与えることしかできない。あるいは、人事の知見しかない場合には、人事に対する示唆しか与えられない。つまり、自分の武器や知見が少ないと、起業家の抱える様々な課題に対して部分的にしか示唆を提供できない。部分的は、時として部分最適につながり、ミスリードしてしまうことにもなる。 　起業参謀として必要な武器を取り揃えていく一番有効な手段は、多様な経験を積むことだが、なかなか時間の制約があり、すぐに到達できるものではない。そのため、過去のケースや先人のまとめた知見から、理論/フレームワーク/事例を理解していくことがとても大事になる（下図）。 ●　知識とは何か？ 　「知識とは広さと深さだ」―細谷 功 　出典：『具体と抽象』細谷 功著、dZEROより 　知識の広さと深さがあることで、具体と抽象を行き来できる。この具体と抽象を行き来して解説がなされることで、人は深く腹落ちすることができる。また複数の知見を掛け合わせて、それらを横断的に理解することも知識の深掘りとアイデア創出につながる。 　こうした広く深い知識がなければ、自分が理解できるところだけを切り取って示唆を与える先入観にとらわれた状態になりかねない。 ●　高い知的好奇心を持つ 　起業参謀にとって知的好奇心は非常に重要である。知的好奇心とは、「そもそもなぜ、その現象や常識がそうなっているか」を問う姿勢のことである。その原因や背景を抽象化して整理することで膨大な情報を構造化し、本質を見抜くことができるようになる。それを繰り返すことで、スピード感を持って仮説構築する力を身につけることができる。 　また、下図のように、たくさんの具体から抽象へ、抽象から具体へも行き来しながら話をすることができるようになる。 　事例と解決策をつらつらと並べているだけでは、本質的な課題にまでたどり着くことはできない。あるいは、具体と抽象を紐付けてはいるものの、全体として構造化されていなければ、部分最適に陥ってしまう。そうならないためにも、全体像を捉えつつ、その中身も構造的に理解していることが求められる。それには、知的好奇心・学習意欲を軸に知見の「広さ」と「深さ」を獲得していくことが必要だ。 　・ボキャブラリー 　抽象化する能力とは、細かな違いを表現できるボキャブラリー数と相関していると考えている。そのためには、何よりもボキャブラリーを増やすことが重要である。私は年間で数百冊以上の書籍を読むが、日に日に新しい知見が生まれてきていることを実感している。 　たとえば、2022年では「Web3.0」、2023年では「生成AI」といったことが大きな話題になっているが、外部環境から様々な新たな概念が生まれてくる中で、強い好奇心を持ちながら、日々「使える言葉の数」を増やしていくことが重要だ。 　・インプットする力 　また、「教えること（アウトプット）」を前提に知識をインプットするとロジカルかつ体系的に知見を深めることができる。アウトプットが決まっていると、精度高くインプットすることができる。反対に、だらだらとしたインプットは、無駄とはいわないが時間がもったいない。 　インプットをする際には、概念を丸暗記しようとせず自分の言葉で「翻訳」し、整理することが有効である。そうすると、自分の他の知見と結びつき、関係性が見えてきたりする。つまり、新しい知見（未知）を自分の既知と結びつける。 　未知と既知を結びつけられる習慣が身につくと、新たな事象や概念（未知）に直面した時に、すぐに整理ができるようになる。それを積み重ねていくと、多様な場面で応用が利くようになる。 　（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです） 田所雅之（たどころ・まさゆき） 株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO 1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。 主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。