法人営業経験者でも「顧客交渉に自信あり」は半数以下 交渉で最も大事なことの1位は?
法人営業を5年以上経験した人は、顧客との交渉にどれほどの自信があるのだろうか。人材開発事業を展開するアルヴァスデザイン(東京都港区)が調査結果を発表し「自信がある」と回答した人は47.1%だった。交渉で大事なことの1位は「ニーズの理解」だった。 【調査結果】営業経験者が語る「交渉で重要なポイント」ランキング 「非常に自信がある」と回答した人が12.4%、「やや自信がある」と回答した人が34.7%だった。「あまり自信がない」と「全く自信がない」と回答した人の合計は13.2%で、自信を持っている人が多い結果となった。 顧客との交渉に対する心理的障壁について「非常にある」と「ややある」を合計すると51.4%で半数を超えた。他の営業プロセスと比べて「交渉の難易度が高い」と感じる人は55.9%だった。 交渉前に、準備やシミュレーションを行う人は「いつも行う」と「よく行う」「ときどき行う」を合わせて80.9%。頻度は別として、交渉前には何らかの準備やシミュレーションをしていることがうかがえる。 交渉において大事なこととして、最も回答が集まったのは「お客さまのニーズの理解」(71.9%)。2位は「信頼関係の構築」(70.7%)、3位は「柔軟な対応」(54.4%)が続いた。 法人営業職として5年以上の経験がある20~50代の331人を対象に調査した。期間は8月30日~9月2日。
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