写真：ダイヤモンド・オンライン

　2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。 【この記事の画像を見る】 ●　起業家に伴走するプロセスとケイパビリティの関係 　今回からは、起業参謀に求められるケイパビリティ（Capability：能力）やその高め方について解説していく。下図のプロセスの通り、起業参謀は起業家に伴走する。そして、その場面ごとに必要とされるケイパビリティが存在する。その一つひとつを解説していきたい。 　以下の図は、起業参謀に求められるケイパビリティの全体像である。次節以降で詳しく解説していくが、まずは図の左端にある5つの項目についてざっと説明しよう。 ●　①マインド 　起業参謀は、起業家が実行しようとする事業に対して支援やアドバイスをする立場だ。他者に対するエンパワーメントや他者貢献意識が非常に重要になる。事業やプロジェクトのオーナーシップを持っているのは、あくまで起業家自身である。それと互角の当事者意識を持つことが起業参謀には問われる。 　加えて、知的好奇心と学習意欲も非常に重要な素養だ。私は年間数百という事業を見させてもらっているが、なぜこうした日々を続けられるのかというと、元々の知的好奇心の強さや学習意欲の高さに起因するところが大きい。 　特に好奇心が強い人には、起業参謀を目指すことをおすすめする。年間で何百人の起業家に対峙しても毎回毎回置かれている状況やビジネスモデルがユニークで、飽きることはない。事業フェーズも違えば、起業家のタイプも違い、事業領域も異なる。常に自己研鑽や学習が必要だが、そういったことが好きな人には、天職になるだろう。 　以前、顧問をしている事業会社が運営するアクセラレータにて24社のスタートアップのメンタリングを半日で行ったが、見事にビジネスモデルもフェーズもバラバラだった。こういった状況を「大変で辞めたい」と考えるか「チャレンジングでやりがいがある」と考えるかによって大きくパフォーマンスは変わってくる。 　起業参謀には、起業家以上に常に学習意欲と知的好奇心を持って、自分の知見や経験の幅を広げたり、深めたりする姿勢は欠かせない。 ●　②全体俯瞰力（知識体系/知見の深さ） 　「金槌」しか持っていない人は、釘しか打てない。起業参謀は特定の知識や専門性に終始するのではなく、全体俯瞰力（ツール）を身につけ、最適化を図るための体系的な知識や深い知見が必要となる。 ●　③地頭力（仮説構築力・アナロジー思考力・抽象化力・ フレームワーク活用力・ロジカルシンキング） 　良いアドバイス/メンタリングには、地頭力と思考瞬発力を掛け合わせていくことが、重要になる。この2つがあると高い仮説構築力を発揮することができる。たとえば、豊富な事例をストックしていると参照できるアナロジーを提示して、示唆を出すことができる。 　スタートアップや新規事業は、リソースや時間が限られる。そのために部分的な情報をインプットし、残りの部分は、フレームワークや経験を用いながら、仮説を立て、その上で意思決定を行わなければならない。起業家や新規事業担当者自身も、自分たちの状況を十全に理解していることが少ない。 　言ってみれば、1つか2つのモニターで飛行機を操縦しているような状況だ。そういった、ともすれば心細い状況に置かれている起業家に対して、知見の深さや視座の広さ、豊富なフレームワークを駆使して、様々な仮説を立てていく。そのベースになるのが地頭力でありロジカルに考える力だ。 ●　④対人力/アウトプット力（資料作成力・プレゼン力・傾聴力） 　人が一番信頼するのは人である。最終的に行動を起こす起業家や事業家の背中を押すためには、起業参謀は起業家からの信頼に基づき、提供する示唆を腹落ちさせていく必要がある。腹落ちとは、英語でセンスメイキングと訳される。それがないと、人をなかなか動かすことはできない。そのため、起業参謀には伝える力、プレゼンテーション力、分かりやすくするための資料作成力も求められる。 　加えて、相手の話を聞き切る傾聴力も欠かせない。これはアクティブリスニングともいうが、起業家の心に潜むメンタルモデルや構造を理解した上で、示唆を出すことが求められる。 ●　⑤戦略的学習力 　戦略的学習力とは何か新しいものを学ぶ時に、最適な学習方法を選択し、効率よく学んだり、教えたりする力だ。起業参謀は高い意識を持ちながら、常に自己研鑽していかなければならない。それだけでなく、高い戦略性を持って知見を高めていくことが求められる。 　（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです） 田所雅之（たどころ・まさゆき） 株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO 1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。 主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。