【毎日書評】「交渉」に苦手意識があるなら、まずはこの3つを意識してみて

『「交渉」が最強の武器である』（伏見 豊 著、総合法令出版）の著者によれば、交渉はすべての人間関係に不可欠。交渉ごとは日常生活にあふれているため、交渉術を身につけておけば、仕事、家庭、育児、恋愛、ご近所づきあい、友人関係などさまざまな場面で役に立つということです。 そもそも2人以上の人間が集まった場合、必ず交渉が必要となるもの。そのため、交渉を一度もしたことがないという人は実際のところいないというのです。 しかし、交渉と聞くと商談のイメージを持ってしまい「難しそう……」「自分には関係ないんじゃないか……」と連想してしまう方がほとんどです。 「交渉」という言葉がほとんど仕事でしか使うことがないので、これは仕方がありません。（「はじめに」より） そこで本書では、できるだけ日常生活に交渉術を取り入れられるようにと配慮をしつつ、わかりやすい事例を交えながら解説をしているわけです。当然のことながら、実際の商談の場で使えるメソッドも多数紹介されています。 ちなみに著者には、交渉について考えるなかでたどり着いた結論があったのだとか。 交渉にあたり、極度に人間関係を重視する交渉をしたり、その反対に相手の立場をまったく考えない交渉をしたりするのは、「落としどころ」を考えていないことから生じる問題であったことに気がつきました。 そして「落としどころ」を持っていれば、交渉を1つの問題解決のプロセスとして考えることができたのです。それに気づいてからは交渉術で悩むこともなくなりました。 勝ち負けにこだわっていた交渉から、問題解決のための交渉へと変化させたのです。（「はじめに」より） こうした著者自身の気づきから生まれた本書のなかから、きょうは第6章「相手の信頼を得る交渉のテクニック」に焦点を当ててみたいと思います。

1. その人の価値観やアイデンティティを知る

ここで著者は、「相手のことを知っているとはどういうことか」について言及しています。 ある心理学の調査によれば、「相手を知らない」という境界線と「相手を知っている」という境界線は、その人の個人的な関心事や価値観、アイデンティティを知っているかどうかで決まるといわれています。（179～180ページより） つまり、「この人はしっかりしていて寛大だ」とか、「人あたりがよく、とてもやさしい」「物静かで地味な人だ」というような評価だけでは不充分だということ。そういう情報をよりどころにするだけでは、その人のことを知らないのと同じだというのです。 価値観やアイデンティティからは、その人の行動パターンを類推することができるでしょう。しかし表面的な情報だけをもとに交渉の戦略を練ってしまうと、結果的には手痛い目に遭ってしまうかもしれません。 なぜなら、価値観やアイデンティティを理解できなかったとすれば、相手の行動を多少なりとも不可解に感じてしまうはずだから。そのため相手の考えていることを理解できず、交渉の戦略に関する判断を誤ってしまう可能性があるわけです。 けれども価値観やアイデンティティを理解することができれば、交渉相手の行動の裏側にある意味を理解できるようになります。また、考え方もある程度は予想することができるはず。さらには、その人の話の進め方も理解できるため、交渉もスムーズに進めることができるのです。 そういう意味で、交渉相手の価値観やアイデンティティを知ることは重要なのです。それどころか、相手との信頼関係を築くうえでも必要不可欠なことであるようです。（179ページより）