写真：ダイヤモンド・オンライン

　2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。 【この記事の画像を見る】 ●　マーケティングの目的は 「セールスを不要にすること」 　次に、具体的にどんなマーケティングの施策があるのかを理解しよう。 　多くの施策オプションを提示した上で、そこから有効なものを選択していくことが重要だ。起業参謀としてもマーケティング施策の知見を身につけ、スタートアップの状況に合った適切なマーケティング施策を提案できるようにすることを心がけたい。 　マーケティングの目的は、顧客のほうから進んで購入するような売れる仕組みを作り、究極は「セールスを不要にすること」だ。 　マーケティングといっても様々な施策が存在する。認知の獲得からコンバージョンに至るまでの道筋を「ファネル（漏斗：ろうと、じょうご）」というが、ここでは、その中の有効な施策や、マネジメント方法について解説する。 　下図は、顧客がどのチャネル経由でウェブサイト（ランディングページ）へアクセスし、最終的に販売（クロージング）に至るかまでのファネルを表している。 　オウンドメディア、ペイドメディア、シェアドメディア、アーンドメディアの4つに加え、記事広告、プレマーケティング、インフルエンサーの3つ、さらに指名検索を含めた検索エンジンの主に8つのチャネルがある。 ●　自社にとっての「勝ち筋」を 見つけることが重要 　それぞれのチャネルのサブカテゴリーとして、様々な施策が存在する。PMF後に重要なことは、1つでも2つでもいいので、自社にとっての「勝ち筋」となるチャネルを見つけることだ。 　スケール段階になると、1つのチャネルに頼るのはリスクがあるので、最適なチャネルの組み合わせ（チャネルミックス）を検討していく必要がある。 　最近は、「インフルエンサーを活用して、多くのユーザーを獲得しています」という新しいチャネルを活用する起業家も増えてきた。 　ただ、それぞれのチャネルの特徴を理解した上で、最適な方法でターゲットユーザーに届けるチャネルを採択しているかどうか、をチェックすることが重要な論点になる。 　前提条件で知っておきたいこととして、オーガニックな集客のほうが、中長期的に見た時に、ペイドメディアと比べて、費用対効果が高いということだ。実際に運用してみて、実際の数字をブレークダウンして、計測してみるのが良い。 　（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです） 田所雅之（たどころ・まさゆき） 株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO 1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。 主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか？』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。