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佐藤昌司

店舗経営コンサルタント

佐藤昌司

立教大学社会学部卒。12年間大手アパレル会社に従事。現在は株式会社クリエイションコンサルティング代表取締役社長。講演家。研修講師。セミナー講師。店舗型ビジネスの専門家。集客・売上拡大・人材育成のコンサルティング業務を提供。

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    • 佐藤昌司

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      既存店売上高の前年同月比は、2018年6月97.1%、7月101.9%、8月109.7%、9月95.3%、10月111.6%、11月99.0%、12月113.7%です。

      4勝3敗で勝ち越しています。プラス月の増加率は高く、これら7つの月をトータルでみると、禁煙化による落ち込みはなかったと言っていいでしょう。喫煙客が減ったことよりも、喫煙を嫌う層を取り込めたことが勝ったといえそうです。

      8月に全店舗の3分の1の店舗で土曜・日曜の開店時間を2時間早めたことが奏功しました。また、9月に「禁煙化感謝祭」と名付けた割引キャンペーンを実施したほか、11月から、喫煙を我慢して来店していることを示すという意味でタバコを店員に見せるとドリンク1杯が増量になる「ノンスモーキングチャレンジ」を通常サービスとして始めるなど禁煙化を積極的にアピールし、喫煙を嫌う人や健康に気を使う人の取り込みに成功しています。

    • 佐藤昌司

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      サブウェイはこの4年半で約200店減っています。2014年には480店を展開していましたが、現在は約280店となっています。昨年5月の段階では約310店だったので、店舗の閉鎖がまだまだ続いているようです。

      日本のサブウェイを統括する日本サブウェイの業績は厳しい状況です。決算公告によると、17年12月期は当期純損益が1435万円の赤字、16年12月期が5047万円の赤字、15年12月期が4863万円の赤字で、3期連続で当期純損失を計上しています。

      サブウェイ不振の理由はいくつか考えられ、サンドイッチの競争力の低さや価格の高さ、商品提供の遅さ、店舗の老朽化などが指摘できます。

      こういった状況から、エージー・コーポレーションが運営していたサブウェイの業績は厳しいものがあったと推測できます。

    • 佐藤昌司

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      訪日観光客の増加に伴い、ホテル業界では誘客のために個性を打ち出すことが求められています。例えば、地域と一体となることで個性を打ち出すことも一つの解となっており、例えば星野リゾートは東京・大塚などの都市型ホテル「OMO(おも)」で昨年、宿泊者の街歩きや酒場めぐりを案内するサービスを始めました。また、2020年に長門湯本で廃業したホテル跡地に温泉旅館「界」をオープンしますが、合わせて街全体の再生も手がけ、店舗や体験の場を整えて、地域一体となって誘客する方針です。

      ただ泊まれるだけのホテルでは選ばれないでしょう。個性的なホテルとしては他に、ロボットが働く「変なホテル」が有名ですが、「ロボットが働くホテル」や記事にある「泊まれる本屋」といったように、いかに個性を発揮するかが問われそうです。

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      ポイント還元策は増税後の景気対策のほか、キャッシュレス化を進める狙いがあります。日本のキャッシュレス決済の比率は約20%と低く、政府は2025年に40%にまで高める目標を掲げています。

      なお韓国は約90%と高く、韓国政府が小売業者などにクレジットカード決済を原則断れないルールを課したり、クレジットカードの利用に対して所得控除を行うなどしていることが影響しています。

      キャッシュレス化により、増加している訪日観光客を取り込むことができます。経済産業省によると、現金しか使えないことに不満を持つ訪日客は4割に上るといいます。また、キャッシュレス化が進まず現状のままで東京五輪・パラリンピックが開催される20年に訪日客が4000万人となった場合、約1.2兆円の機会損失が発生するという試算があるといいます。商機を逸しないためにも、キャッシュレス化は喫緊に進める必要があるでしょう。

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      一般的に喫煙者と相性がいいとされる居酒屋の「串カツ田中」が昨年6月からの禁煙化で一定の成果を出していることが影響しているかもしれません。既存店売上高は、6月、9月、11月こそ前年を下回りましたが、7月、8月、10月、12月は上回っています。12月は前年同月比13.7%増の大幅増収を達成しています。キャンペーンなど禁煙化に向けた施策が奏功し、家族客を中心にタバコを敬遠する層の取り込みに成功しました。イメージの向上と認知度の向上にもつながっています。カラオケボックスも一般的に喫煙者と相性がいいとされますが、禁煙化しても、運営の仕方では客離れを最低限に抑えることができ、場合によっては串カツ田中のように増収をも見込めるでしょう。

      コシダカHDの2018年8月期の連結決算は、売上高が前期比11.7%増の617億円、純利益が36.0%増の44億円と好調です。禁煙化でさらなる成長を遂げたいところです。

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      コスモス薬品がEDLP(毎日安売り)を実現できているのは、徹底したローコスト運営によるところが大きいでしょう。同社の売上高販管費比率は15%台と極めて低くなっています。24%のマツモトキヨシホールディングスと比べるとコスモス薬品の低さのほどがわかります。

      EDLPにすることで特売のための作業を不要にしたほか、納品量や客数が平準化されるので効率的な運営を可能にしています。また、同じ地域に集中出店することで配送費を抑えることができています。こうしてローコスト運営を実現しています。

      コスモス薬品は競合するスーパーよりも食品を安く販売することがありますが、これは利益率が高い医薬品を販売するドラッグストアならではです。食品を安くすると得られる利益が減ってしまいますが、医薬品をついでに買ってもらうことで利益を補うことができます。食品が充実し、かつ医薬品も扱うコスモス薬品ならではといえるでしょう。

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      今回、吉野家HDの営業損益が5億円の赤字になったのは、傘下の企業で「ステーキのどん」や「しゃぶしゃぶどん亭」などを展開するアークミールが不振だったことが大きく、売上高が前年同期比10.2%の減収で、セグメント損益で7億円の赤字(前年同期は1億円の黒字)を計上したことが影響しています。「いきなり!ステーキ」が最近出店攻勢をかけており、「いきなり!ステーキ」に押された側面があります。

      主力の吉野家はメニューの強化のほか、コスト削減が必須です。「キャッシュ&キャリー」のほか、客席でスマホで精算できる「スマホ決済」を強化するなどして省人化をさらに進める必要があります。

      中長期的には食材などの調達コストの削減も必須です。吉野家は国内では飽和しているので、海外出店を強化したり、他の業態店を増やすなどして規模の経済を発揮し、国内吉野家の調達コストを削減する必要があるでしょう。

    • 佐藤昌司

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      競技スポーツ用品は苦戦していますが一般スポーツ用品全体で見ると悪くありません。2018年6月期の一般スポーツ用品の売上高は1294億円で全体の6割弱を占め、10年前と比べ5割増。なお、ゴルフ用品は808億円で全体の4割弱を占め、10年前からは1割増。ウィンター用品は125億円で全体の5%しかなく、10年前と比べ4割減と激減しています。

      好調の一般スポーツ用品、中でもスポーツカジュアルやアウトドアウエアを強化することで十分、業績向上は見込めます。ユニクロやワークマン、モンベルなどを研究し、より高機能で低価格のPBを販売すべきです。

      販管費の抑制も必要です。10年代半ばまでは売上高販管費比率は40%を切っていましたが、それ以降は超えるようになりました。18年6月期は40%を切りましたが、いずれにせよ人件費を中心に無駄なコストは削減する必要があり、今回の希望退職の募集で実現したいところです。

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      1番の理由は「購入頻度が高い商材のため」ですが、これに関連して「安さを訴求しやすい」ということもあるでしょう。一般的にドラッグストアで販売するトイレットペーパーはコンビニなどよりも安く、「客寄せ商品」となっています。

      多くのドラッグストアは食品や日用品を安く販売して集客し、利益率の高い医薬品を買ってもらうことで収益を上げています。例えばウエルシアHDの2018年2月期の品目別売上総利益率は、食品が20.4%、家庭用雑貨が26.7%と低い一方、医薬品が38.9%、調剤が39.1%、化粧品が32.9%と高くなっています。

      トイレットペーパーを安値で店頭で陳列して集客し、利益率の高い医薬品をついでに買ってもらう狙いがあるのです。

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      『サイゼリヤ おいしいから売れるのではない 売れているのがおいしい料理だ』(正垣泰彦/日本経済新聞出版社)によると、中国で当初売れず、最終的に7割ほど価格を下げたところ、客数が1日100人だった店が3000人押しかけるほどになったといいます。

      この本の題名にある通り、「売れているのがおいしい料理」という側面があります。これと似たかたちで「行列ができる店の料理はおいしい」と見られる傾向があり一部の飲食店が意図的に行列を作ることがありますが、サイゼリヤは価格を下げることで行列を作り出したといえます。

      それでも「安かろう悪かろう」ではいずれ廃れてしまいます。しかし、サイゼリヤは製造から販売までを一貫して自社で行う体制の構築を進めており、それにより「高品質で低価格」を実現しているため、安かろう悪かろうではありません。廃れずに今でも人気店であり続けています。

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