■プロフェッショナルとしてのプライド

「組織営業力をアップさせ、目標を絶対達成させるケースにおいては私に任せてください」

私は企業の現場に入って目標を「絶対達成」させるコンサルタントである。営業組織の目標を達成させるという、この分野において私以上のプロフェッショナルは他にいない。それぐらい自信がある。

自信の根拠は16年以上、この分野でコンサルティング事業を展開し、19冊の書籍の出版、そして1000回を超えるセミナーや講演活動をしてきた。この間、私どもに挑戦状を突きつけてきたコンサルタントは他にいない。

「営業を科学する」とか「営業力をつかって売上アップ」的なテーマなら、競合は多いだろう。しかし「営業目標の絶対達成」を高らかに唱えるツワモノは他にいない。

小さなマーケットではあるが、それでも、この限られた分野においてはプロフェッショナルだ。

どんな小さな分野であったとしてもプロフェッショナルであると、他分野のプロフェッショナルとの出会いがある。それぞれの分野の頂点にいる人たちとの人脈ができる。それが相当な刺激になる。視野が広がり、視座が高くなる。

■プロフェッショナルたちの「質問クオリティ」

そのようなプロフェッショナルたちと接していると、よくわかることがある。それは「コミュニケーション効率」の高さだ。年齢は関係がない。たった1時間、Zoomでオンラインミーティングをしただけで、新たな事業のアイデアが生まれたりする。人財交流のチャンスが発生したりする。素晴らしいビジネスモデルのヒントをいただけたりする。

反対に、5万円支払ってもいいぐらいの講演を聴いた、と感想を言っていただけることもある。

クラブハウスの台頭により、多くの著名人と繋がることができている。とても短い時間で、ハイクオリティの対談が実現できている。そのショーを多くのリスナーに提供できている。

どの分野で活躍していようが、プロフェッショナルとのコミュニケーションは小気味いい。楽しいのだ。

いっぽう相手がプロフェッショナルでないと、どうなるか。

1時間ミーティングをしていても、いっこうに話が前に進まない。お互い何の発見もない。そもそもの課題も整理できず、頭がこんがらがってしまうこともある。

もちろん、こんな酷いケースばかりではない。それなりに有意義な時間を過ごすこともある。しかしプロフェッショナルと決定的に異なるのは「コミュニケーション効率」だ。

プロフェッショナルと1時間話せば到達できる場所に、3回ぐらいのミーティングを重ねないとたどり着かない。

現場でコンサルティングしていると、この問題は顕著だ。

相手がベテランの部長であろうが、入社3年目の若手であろうが変わらない。お互い努力しているのだが、いっこうに出口が見えない。そんなことが多い。

それでは、何が異なるのか？　プロフェッショナルとノンプロフェッショナルの話し方とでは、どういう点に差があるのか。

私は「質問のクオリティ」だと考えている。プロフェッショナルは、極めて精度の高い質問を、無意識のうちにできる。いっぽうノンプロフェッショナルは、鍛えられていない。質問の精度が低い。粒度も粗い。おかげで、質問の真意を理解するのに、何度かやり取りをしなければならないことがある。

そこで今回は、プロフェッショナルがしているクオリティの高い質問とは、どのようなものか。どんな質問をするとコミュニケーション効率がよくなるのか。悪化するのか。解説する。

この知識を手に入れることで、以下のようなメリットがあるだろう。

質問のクオリティを上げることが、人生の品質をアップさせることに直結する。この機会に質問話法について徹底的に学ぼう。

■わかり切っていることは尋ねない