絶対に押さえておきたい! 人生の質を上げる「プロフェッショナルの質問テクニック」【横山塾】

(写真:PantherMedia/イメージマート)

■プロフェッショナルとしてのプライド

「組織営業力をアップさせ、目標を絶対達成させるケースにおいては私に任せてください」

私は企業の現場に入って目標を「絶対達成」させるコンサルタントである。営業組織の目標を達成させるという、この分野において私以上のプロフェッショナルは他にいない。それぐらい自信がある。

自信の根拠は16年以上、この分野でコンサルティング事業を展開し、19冊の書籍の出版、そして1000回を超えるセミナーや講演活動をしてきた。この間、私どもに挑戦状を突きつけてきたコンサルタントは他にいない。

「営業を科学する」とか「営業力をつかって売上アップ」的なテーマなら、競合は多いだろう。しかし「営業目標の絶対達成」を高らかに唱えるツワモノは他にいない。

小さなマーケットではあるが、それでも、この限られた分野においてはプロフェッショナルだ。

どんな小さな分野であったとしてもプロフェッショナルであると、他分野のプロフェッショナルとの出会いがある。それぞれの分野の頂点にいる人たちとの人脈ができる。それが相当な刺激になる。視野が広がり、視座が高くなる。

■プロフェッショナルたちの「質問クオリティ」

そのようなプロフェッショナルたちと接していると、よくわかることがある。それは「コミュニケーション効率」の高さだ。年齢は関係がない。たった1時間、Zoomでオンラインミーティングをしただけで、新たな事業のアイデアが生まれたりする。人財交流のチャンスが発生したりする。素晴らしいビジネスモデルのヒントをいただけたりする。

反対に、5万円支払ってもいいぐらいの講演を聴いた、と感想を言っていただけることもある。

クラブハウスの台頭により、多くの著名人と繋がることができている。とても短い時間で、ハイクオリティの対談が実現できている。そのショーを多くのリスナーに提供できている。

どの分野で活躍していようが、プロフェッショナルとのコミュニケーションは小気味いい。楽しいのだ。

いっぽう相手がプロフェッショナルでないと、どうなるか。

1時間ミーティングをしていても、いっこうに話が前に進まない。お互い何の発見もない。そもそもの課題も整理できず、頭がこんがらがってしまうこともある。

もちろん、こんな酷いケースばかりではない。それなりに有意義な時間を過ごすこともある。しかしプロフェッショナルと決定的に異なるのは「コミュニケーション効率」だ。

プロフェッショナルと1時間話せば到達できる場所に、3回ぐらいのミーティングを重ねないとたどり着かない。

現場でコンサルティングしていると、この問題は顕著だ。

相手がベテランの部長であろうが、入社3年目の若手であろうが変わらない。お互い努力しているのだが、いっこうに出口が見えない。そんなことが多い。

それでは、何が異なるのか? プロフェッショナルとノンプロフェッショナルの話し方とでは、どういう点に差があるのか。

私は「質問のクオリティ」だと考えている。プロフェッショナルは、極めて精度の高い質問を、無意識のうちにできる。いっぽうノンプロフェッショナルは、鍛えられていない。質問の精度が低い。粒度も粗い。おかげで、質問の真意を理解するのに、何度かやり取りをしなければならないことがある。

そこで今回は、プロフェッショナルがしているクオリティの高い質問とは、どのようなものか。どんな質問をするとコミュニケーション効率がよくなるのか。悪化するのか。解説する。

この知識を手に入れることで、以下のようなメリットがあるだろう。

・プロフェッショナルから有効な知見を手に入れられる

・プロフェッショナルに呆れられず、楽しく会話を続けられる

・抽象的な表現しかしない経営者や上司の真意を引き出すことができる

・お客様の本質的な課題を整理し、正しい提案をすることができる

・部下のやる気をアップさせ、主体的な姿勢に変えることができる

・自分の本当にやりたいことが見つかる(可能性が高い)

質問のクオリティを上げることが、人生の品質をアップさせることに直結する。この機会に質問話法について徹底的に学ぼう。

■わかり切っていることは尋ねない

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企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる。12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援した実績を持つ。最大のメディアは「メルマガ草創花伝」。4万人超の企業経営者、管理者が購読する。「絶対達成マインドのつくり方」「絶対達成バイブル」など「絶対達成」シリーズの著者であり、著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。

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