話が噛み合う「魔法」
なかなか「話が噛み合わない」人がいます。こちらの言っていることを誤解したまま反論したり、自分の思い込みで話を進めたりする人、あなたの周りにはいませんか。雑談をしているときならともかく、何らかの悩みを相談したいときには困りますよね。
話が噛み合わないパターンは以下の３種類と私は考えています。
● あさっての方向
● 早とちり
● 結論ありき
途中から話の論点がずれていく「あさっての方向」。前提知識が足りないせいか誤解を招く「早とちり」。何を言っても否定する「結論ありき」。この３つです。
「あさっての方向」と「早とちり」は、話の論点を正しく伝えたり、知識を補完することで、話が噛み合うようになっていきます。いわゆる「話せばわかる」ということです。問題なのが「結論ありき」。結論が先にあるため、何を言っても、こちらの意見や提案を否定してきます。「話せばわかる」ではなく、これは「話にならない」という状態です。
特に「ややこしい相手」と話を噛み合わせるためには苦労します。事前に根回しをしたり、「動かぬ証拠」となる資料を作成したり、権威のある人に説得を依頼したり……。話を噛み合わせる技術はいろいろありますが、今回解説したいのは「魔法」。相手が魔法にかかったように素直になり、話が自動的に噛み合う方法です。
たとえば、
部下：「こちらを見てください。お客様のニーズに沿って提案書を書きました」
上司：「お客様のニーズに沿った提案を書けばいいってもんじゃないよ」
部下：「一応、当社なりの独自の提案も書きました」
上司：「こんな提案じゃダメだ。ポイントがずれてる」
部下：「しかし、このポイントは以前、部長が言っていたものですが……」
上司：「私が言っていたものを提案に盛り込めばいいのか。君は自分の頭で考えたのかね？」
部下：「いや、その……」
このように、何を言っても否定してきた上司が、
部下：「こちらを見てください。お客様のニーズに沿って提案書を書きました」
上司：「なるほど。いいね」
部下：「一応、当社なりの独自の提案も書きました」
上司：「うん、ポイントを押さえてるね」
部下：「このポイントは以前、部長が言っていたものです」
上司：「その通りだ。私が言っていたポイントをすぐさま提案に盛り込むなんて、さすがだよ」
部下：「ありがとうございます」
このように肯定してきたら、素晴らしいと思いませんか。「全否定」が「全肯定」となるのです。もともと「結論ありき」になりやすい人は、相手を否定する「結論」も、相手を肯定する「結論」も同じ。結局は、結論ありきなのです。
この魔法の正体は「ラポール」です。
ラポールとは、もともと臨床心理学の用語です。コーチングやＮＬＰ（神経言語プログラミング）でも最重要キーワードとして紹介される概念。セラピストやコーチと、クライアントとの正しい関係を指し、相互に信頼し合い、「安心・安全の欲求」が満たされている状態を、「ラポールが構築されている」と呼びます。
もう少し噛み砕いて表現すると、たとえば……
■ 一緒にいて、緊張せずにリラックスできる状態
■ お互いが心を探り合う必要がない状態
■ お互いが相手を尊重している状態
を言います。
相手を尊敬していても、その人の前だとついつい緊張してしまう、というのであれば、ラポールが正しく構築されていると言えません。いっぽう、リラックスし過ぎて、相手に無理難題を押し付けたり、相手の存在を承認できないような態度をするのであれば、これもラポールが構築されているとは言えないでしょう。一緒にいて落ち着き、相互にリスペクトできている状態を「ラポールが構築されている」と呼びます。
夫婦間でも同じ、親子間でも同様です。
妻：「食器洗浄機を買おうと思ってるんだけど」
夫：「食器洗浄機？ 食器ぐらい自分で洗えよ」
妻：「除菌作用もあると聞いたから。この前だって子どものインフルエンザが移ったじゃない」
夫：「しっかり手を洗えばインフルエンザにはかからない。それにそんなお金がどこにあるんだ」
妻：「商品券があるから、それで買えるのよ」
夫：「その商品券は、食器洗浄機しか買えないのか？」
妻：「もう！」
こういった会話も、お互いの「ラポール」さえあれば……
妻：「食器洗浄機を買おうと思ってるんだけど」
夫：「ああ、食器洗浄機か……」
妻：「除菌作用もあると聞いたから。この前だって子どものインフルエンザが移ったじゃない」
夫：「確かに、それは言えてるな」
妻：「商品券があるから、それで買えるのよ」
夫：「そうなのか？ じゃあすぐに買いに行こう。食器洗浄機があることで、君の家事を助けてくれるなら、なおさら素敵じゃないか」
このように変わります。まるで「魔法」です。親子の会話も、
子：「ＡＫＢ４８のコンサートに行きたいんだけど」
父：「まだ子どものくせに、夜遅くまでほっつき歩くことは許さん」
子：「昼のコンサートだよ」
父：「だいたい、お前は女の子だろう。ＡＫＢ４８のコンサートなんて男の子が観にいくものだ」
子：「女の子もたくさん行くよ」
父：「子どもだけで行くのはダメだ。危ない」
子：「友だちのお姉ちゃんも行くよ。そのお姉ちゃん、大学生だからいいでしょ」
父：「大学生も、子どもだよ。ダメと言ったらダメだ」
子：「何よ、ソレ！」
こういった会話が……
子：「ＡＫＢ４８のコンサートに行きたいんだけど」
父：「へえ、ＡＫＢ４８か。いいねえ」
子：「昼のコンサートだよ」
父：「お前みたいな女の子は少ないんじゃないか？」
子：「女の子もたくさん行くよ」
父：「そうなのか。男の子にも女の子にも人気だなんて、ＡＫＢ４８はスゴイな」
子：「友だちのお姉ちゃんも行くよ。そのお姉ちゃん、大学生だからいいでしょ」
父：「もちろんいいよ。お前のことは心配していない。楽しんできなさい」
このように変わります。まるで「魔法」です。日ごろの信頼関係が作りだす、魔法のような会話です。
話の噛み合わない相手に言語的なコミュニケーション技術で、噛み合わせようとするものいいですが、非言語的なコミュニケーション技術である「ラポール」があれば、魔法にかかったように、自然と話は噛み合います。やはり日ごろの行いが一番重要ですね。
