インド進出BtoB企業のデジタル活用法とは?

インディアマート

●日系企業の9割以上はBtoB企業?

インド進出済みの日系企業は約1,200社と言われていますが、そのうち9割以上がBtoB企業(企業間取引をやっている会社)になります。これらの会社は自動車関連の部品メーカー、ITシステム、計測機器、物流など多岐に及んでいます。最近こういったBtoB企業からデジタル広告やホームページ制作の引き合いをいただくことが増えてまいりました。その背景には、ネットの力を使って効率的に企業へ営業したい、日系企業のみならずインドローカル企業へ営業したい、といったことがあると思います。今回は、BtoB企業がどうやってデジタルを活用できるかということに絞ってお伝えしたいと思います。

●ネットによる営業アプローチとは?

では従来型の「人による営業アプローチ」と「ネットによる営業アプローチ」では何が違うのでしょうか?前者は、業界に強い人材を採用し、その人脈を使って顧客へアプローチします。よって成果は、営業自身の能力やモチベーションに強く依存します。一方で後者は、ホームページ(問い合わせフォーム)を作成し、見込み顧客リストを入手し、そのリストに対して営業をかけるやり方です。ホームページは24時間365日稼働しますが、つくっただけでは認知されていないため、広告などの集客が必要になります。それぞれの営業アプローチにはメリット・デメリットがありますが、両方使うことにより、顧客へのアプローチを最大化することができます。

営業手法の違い
営業手法の違い
営業手法のメリット・デメリット
営業手法のメリット・デメリット

●BtoB企業向けの広告メディアって何?

ネットによる営業アプローチには、ホームページへの集客が欠かせないという話をしましたが、BtoB企業向けの最適な広告メディアは何でしょうか?いくつか具体的にご紹介したいと思います。

1.リンクトイン広告

ソーシャルネットワークと言えばフェイスブックが有名ですが、インド人は、フェイスブックはプライベートユース、リンクトイン(LinkedIn)はビジネスユースとして使い分けています。リンクトインのインド人の登録ユーザーは約4000万人。アジアでは圧倒的な登録数を誇っています。転職のきっかけとしても使われるため、ユーザーが実名で会社名や職種まで登録しており、広告を出す際には、かなり詳細なセグメント(ターゲティング)で絞り込んだ広告配信が可能です。

リンクイン広告
リンクイン広告

2.Google検索広告

ユーザーがGoogleにて特定のキーワードで検索した際に、検索結果ページに出てくる広告です。たとえば、「センサー」と検索したユーザーに、自社の「センサー」の商品訴求をすることができます。BtoB企業が扱っているプロダクトはニッチなこともありますが、検索のボリュームは少なくても、見込み度の高い顧客へアプローチすることができます。

Google検索広告
Google検索広告

リンクトイン、Google検索広告ともにCPC課金(クリック課金)となっており、広告がクリックされて初めて課金され、広告が表示されるだけでは課金されません。そういった意味でも非常に費用対効果が高いです。

3.インディアマート(indiamart.com)

インド最大のBtoBポータルサイトになります。数多くのインドローカル企業が登録しており、ユーザーはサイトを通じて簡単に問い合わせすることができます。サイト内でのバナー広告を配信したりすることも可能です。最近はトレクソ(tolexo.com)を通じてオンライン販売も始めています。

●まとめ

デジタル広告というと、一般消費者が顧客であるBtoC企業がすぐに目に浮かびますが、BtoB企業でも十分活用できます。インドは人口が多く、国土が広く、膨大な数の企業がありますが、人の力だけで営業するのは至難の業です。そういう時にデジタルを活用してみてはいかがでしょうか?

こちらの記事はインド進出支援ポータルで連載中の記事の転載になります