LINEグループを作った瞬間、話が止まるのはなぜ(リンゲルマン効果)。

(写真:アフロ)

ビジネス界の言葉に「自分事化」と言うものがあります。

他人事と思っている限り人は動かないので、何とかして、目の前のことを「自分のこと」と思わせる。これも大事な影響力心理学のテクニックです。

そもそも、なかなか動かない相手は、目の前の仕事をなんとなく、「他人事」のように考えてしまっている可能性があります。

相手も当事者なのに、っていうか、もともとはそっちが言い出した事なのに、なぜか温度が低い、やる気を見せてくれない。

では、どうやったら「自分事」と考えてもらえるでしょう? この時キーワードとなるのが「WE」です。

「これは提案です。あなたにはこんなメリットがあります」と言う言い方ではなく、「私たちで〇〇しましょう。頑張りましょう」と言う言い方が効果的というわけです。

テーブルの対面に入る交渉相手ではなく、常に「WE」を意識することによって、積極的に相手をプロジェクトに巻き込んでいきます。これで相手は少なくとも「50%」は自分事と思ってくれるようになりました。

その上で、最終的には「100%」を目指します! 具体的には徐々に「WE」から「YOU」に変えていくのです。

「御社が、これを行うときに」「〇〇さんが、これを決めてくれれば、××さんも動きやすいと思いますよ」とだんだんと自分は離れていきます。というのも、いつまでも「WE」のままでいると、結局責任が分散し、相手が手抜きをする可能性があるからです。

「人間は集団になればなるほど力を抜いてしまう」という研究理論があります(リンゲルマン効果)。1人で大声を

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《15万部「不機嫌な長男・長女 無責任な末っ子たち」》《35万部「察しない男 説明しない女」》角川書店、博報堂、博報堂生活総合研究所を経て独立。「男女コミュニケーション」「きょうだい型(生まれ順)性格分析」「ことばと伝え方とSNS」をテーマに執筆・講演。米国CCE,Inc.認定 GCDFキャリアカウンセラー。