それでは、物販における買い上げ率は、だいたいどの程度なのかというと、ユニクロを例に挙げますと、1998年11月に出店されたユニクロ都心第1号だった原宿明治通りの店舗で約20％だったと思います。流行りに流行って、売れに売れているユニクロでも買い上げ率はその程度だったのです。 ■買い上げ率を1％上げると、売上が10％も上がる 　買い上げ率について考える時に重要なのは、買い上げ率を1％上げると、売上が10％も上がることです。買い上げ率10％のお店が、11％に上がるということは、購入客が約1割増えるということですから、売上は約1割増になるということです。

　たかが1％と侮ってはいけないのが、買い上げ率なのです。 　私はディズニーストアで買い上げ率の重要性を知り、それを上げる努力を続けた結果、転職当初は10％だった買い上げ率を20％まで上げることに成功しました。 　また、買い上げ点数も重要なファクターでした。外食産業の場合は、売上は「入店者数×単価」で計算すればよかったのですが、物販の世界では「入店者数×買い上げ率×単価」で導き出すことになります。これに加えて、そのお客様が1度の買い物で何点の商品を買ったかという「購入点数」が売上に影響するのです。

　外食では、人間の胃袋には上限がありますので購入点数にはおのずと限界が設けられますが、物販の世界には購入点数の上限は基本的にありません。 　つまり、1人のお客様にできるだけ多くの点数を買っていただければ売上もアップしていくことになります。 　買い上げ率と購入点数の両方を上げるためには、適切なロケーションを見つけて入店者数を上げた上で、接客の質を向上する必要があります。 　外食産業と物販業にはさまざまな違いがあるものの、ロケーションが大事ということに関しては共通していました。マクドナルドと同じく、ディズニーストアも1にロケーション、2にロケーション、3、4がなくて、5にロケーション。それくらいロケーションは売上を左右するのです。