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テレワークで生き残る営業の必須条件…できる営業マンは「1日300分」商談する

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PHP Online 衆知

「来週から全社員原則テレワークになりますが、営業目標は変えません」 「もちろん、人と会うのは極力遠慮して営業してください」 人と会わずに営業する。そんな矛盾を突きつけられ、テレワークでの営業活動に突然放り出された営業マンが、コロナ禍をきっかけに大量発生している。 「こんな状況だから、営業成績を落としても仕方がない」。そう考える人々も多い中、オンライン商談に移行しても着実に成果を出し続ける営業チームには、共通した特徴がある。累計17万部を突破した『御社の営業がダメな理由』(新潮新書)をはじめ、多数の著作で知られる株式会社グランド・デザインズ代表取締役の藤本篤志氏。 本稿では、藤本氏の新著『テレワークでも売れる新しい営業様式~直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』より、優秀な営業チームに共通する「絶対法則」について解説した一節を紹介する。 ※本稿は藤本篤志著『テレワークでも売れる新しい営業様式~対面せずに成果を出すテクニックとマネジメントとは 』(技術評論社)より一部抜粋・編集したものです。

「1日300分」の商談時間を確保する

素晴らしい営業チームに共通する、絶対法則があります。それは、働き方バランスにおいて、1日平均の商談時間が240分を超えることです。そして、移動時間が商談時間の60%以内に抑えられることです(ベストは50%以内)。時間に換算すると、144分以内ということになります。 テレワーク時代のクライアントデータはまだ不充分なので、明確なことは言えませんが、少なくとも同様の240分以上の商談時間を確保することは必須です。移動時間が減る分、どれだけ商談時間を増やせるかが、今後注目されます。 実際に計算してみましょう。私の営業コンサルティングのデータ分析で判明している営業部門の平均残業時間は、1時間30分、つまり90分です。テレワークによって移動時間がなくなるので、仮に移動時間が0分とすると、平均移動時間144分から90分を引き、54分の時間が残ります。 その時間をすべて商談時間で使えば、240分に54分を足して、294分になります。およそ300分です。したがって、テレワークになることで、商談時間を300分以上確保するのも現実的だと思われます。事実、私のクライアント先から、テレワークによって商談時間が1日平均300分を超える優秀な営業マンたちも出てきています。 これらのことをベースに考えると、午前120分、午後180分、計300分の商談時間の確保が、プロセス目標になります。 もちろん、取り扱う商材、営業先の態様によって、1件あたりの平均商談時間は違ってきます。商談時間の平均が1件あたり60分であれば、図9のように、午前2件、午後3件が件数の目安となります。平均30分であれば、午前4件、午後6件となります。

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